富士通やNEC、日立製作所などが進める「オファリングビジネス」。受託開発から共同利用型のサービス提供へビジネスモデルを大きく変えようとしている。その過程では、営業担当者の意識改革や一度作ったオファリングを継続的に進化させる難しさがある。第3回はオファリングの活用を広げるための課題を見ていく。 オファリングを取りそろえた後でも課題は残る。最も大きいのは営業面だ。受託開発ではなくオファリングビジネスを営業担当者が提案できるかどうか。営業改革なしにはオファリングビジネスに転換することはできない。 一般にITベンダーの営業担当者は、受注した案件の金額で評価されることが多い。受託開発であれば、より大規模なシステム開発プロジェクトを売ることが良いとされてきた。 しかしオファリングビジネスはリカーリング(継続課金)型が基本である。複数の企業で共同利用するシステムであることが多いため、導入時の売り上げは受