営業プロセスを理解しているエンジニアが強いワケ

リサーチ段階：顧客の話をまず聞く ●営業サイドの動き リサーチ段階では、営業担当は顧客からヒアリングをし、それに合わせて情報提供することが中心です。 顧客側は、ある程度の情報を集めた段階で、提案依頼の準備を始めます。数百ページに渡る仕様書と提案依頼書を作成する会社もあれば、簡単なポンチ絵と口頭で提案を依頼する会社もありますが、大きな流れとしては一緒です。 ●開発サイドの動き 開発メンバーには、営業同行が求められます。どの段階で同行を求めるかは営業担当の性格や、開発との関係によっても違ってきますが、一般的な傾向としてトップ営業は早い段階でエンジニアに同行を求めることが多いようです。 ここで、営業プロセスの中で「初回訪問」を特別に切り出しているのには、理由があります。初回訪問の目的は、大きくいえば1つだけです。それは「2回目の訪問」のアポを取ることです。初回訪問だけで終わってしまうケースが、非

[yoshitabh5d]

営業プロセスを理解しているエンジニアが強いワケ

[Moreneko]

仕事

[kat0usi]

2回目以降のアポを取 るには、「顧客側の話 をしっかり聞く」姿 勢が求められます。聞 いた上で、「まだいろ いろな情報を持ってい る」ことをにおわせる 必要もあります。