ピープル・アナリティクス：優れた営業担当者の行動パターンを明らかにする | ビジネススキル｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

ピープル・アナリティクスとは、社員の行動データを収集・分析して職場改善やビジネス成果につなげる手法だ。ある分析会社がこの技術を営業部隊に適用して成績優秀者の行動を探ったところ、3つの明確なパターンが浮かび上がったという。 多くの人は営業という仕事を、サイエンスというよりはアートだと考えている。つまり、その才能がある人とない人がいるというとらえ方だ。だがそのせいで、通常は社内で最も利益を上げる営業部に不確実性が蔓延し、営業部隊の機能を高く維持することが非常に難しくなる。一般的な通念では、販売実績を左右する最大の要因は、営業担当者が顧客と一緒に過ごす時間の長さだと考えられている。だが最近の調査によって、もっと強力な先行指標の存在が明らかになった。それは、営業担当者が“自社内”に持つ人的ネットワークの規模と質である。 最も優秀な営業担当者に特有の振る舞いを知るには、ピープル・アナリティクス（社員

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"最近の調査によって、もっと強力な先行指標の存在が明らかになった。それは、営業担当者が“自社内”に持つ人的ネットワークの規模と質である"