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営業力強化のために顧客ニーズを見直す | Japan Innovation Review powered by JBpress
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営業力強化のために顧客ニーズを見直す | Japan Innovation Review powered by JBpress
今回紹介する企業は、従業員100人のOA機器メーカーを販売するP社である。営業所は全国に5カ所あり、10年... 今回紹介する企業は、従業員100人のOA機器メーカーを販売するP社である。営業所は全国に5カ所あり、10年前にヒット商品に恵まれ業績が良いときもあったが、最近になって売上が半減していた。 同社は販社ということもあり、人員の8割は営業職だった。しかし、元々はメーカーの技術者だったため、まじめに仕事をする気質はあったが、マーケットやユーザーのことをよく知らずに営業活動を行っていた。 お客様の要望を集め、営業スキルをノウハウを共有する 営業活動改革の第一歩として取り組んだことは、お客様の分析である。この企業の営業は、各人自分の判断で訪問する先を決めていた。そこで、まず重要なお客様の要件を見直し、コアユーザーを決めた。 コアユーザーの定義は、OA機器を複数所有し、買い替え頻度の高いユーザーとした。コアユーザーを調べたところ、さまざまな地域に分散して存在するのではなく、ある地域に集中して存在すること