「売り方よりも”買い方”を提案する」営業のプロが教える顧客ファーストの極意 | 日刊SPA!

営業では「お客様目線で考える」ことの重要性が語られることが多い。営業の「売りたい」という思いが先走ると、独りよがりなセールストークになりがちだからだ。しかし、本当の意味で「顧客目線での営業」とはどのようなものなのか。営業支援のトップランナーとして知られるセレブリックスの今井晶也氏は、「優秀な営業パーソンほど、『売るもの提案』ではなく、『買いもの提案』ができる」と話す。 これまで門外不出にされてきた同社のノウハウを著書『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』で公開した今井氏。そんな彼が教える、「顧客目線で営業をする」ポイントとは？ いきなりですが、皆さんの営業適応力をチェックする質問をさせてください。下の【図】をご覧ください。このように様々な強みや特長のある高性能ビジネスチェアの営業担当だったとします。目の前にお客様がいるとして、「この高性能チェアを売ってください」と言わ