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「指示待ち部下」を一変させる“問いかけ”の言葉
「高額受注できそうか?」「顧客の要望に対してどう提案する?」。部下にこう問いかけ、スムーズに答え... 「高額受注できそうか?」「顧客の要望に対してどう提案する?」。部下にこう問いかけ、スムーズに答えが返ってきたのに、結果が出ない…。このケース、上司にとっては頭痛の種だろう。 昨今のリモートワーク下で、指示待ちタイプの部下とのコミュニケーションがますます難しくなっている中、どんな言葉をかければ、部下が自主的に考えて行動し、結果を残すのだろうか。『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)の著者・山下貴宏氏に教えてもらった。 「コーチング」をするべきか、「ティーチング」をするべきか 今、若手の置かれている状況は、じつに厳しいと感じます。リモート環境によって、以前のように気軽に上司や同僚とコンタクトがとれない。しかも、例えばDXの提案など、商談は複雑性を増し、顧客のニーズや環境の変化に応じて"売り物・売り方"を変えていかないといけない。 新人・若手営業職には、2つの