SaaSのJカーブが消えた日

前回触れたPalantirの株価は順調に上がり続け、二週間後に失効する筆者のプットオプションは虫の息だが、あらためて生成AIがSaaSにもたらす影響について考えてみたい。 まず明らかなのは、Palantirのようにセールスエンジニア（彼らの符牒でいうところのForward Deployed Engineer）の力量に頼るモデルは、採用プランを大きく見直す必要がある。SaaSの導入プロセスを雑に分類すると、顧客が勝手に使い始めることが可能なモデルと、誰かの手ほどきがあって初めて価値を発揮するモデルのふたつがある。いわゆるプロダクト主導成長（PLG）と営業主導成長（SLG）と分類されるが、SLGという表現には少し語弊がある。少なくとも製品目線で言うならば、営業（Sales）よりも導入の可否を握るのは営業エンジニア（Sales Engineer）であり、PLGと対比する概念としては、SLGよりも

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“エンタープライズSaaSの本質は、業務フローの部分的請負にある。そしてその手段として、自社サービスを売り込むため、自社サービスと既存業務との繋ぎ込みは必須要件となる。これこそまさにSE的な動きが求められる部