エンジニア出身PMが一次請けで失敗しまくった話

PM界隈 Advent Calendar 2025の12月7日分担当のぴよです。このアドカレ、PMがいっぱい集まってて楽しいのと、ZennやQiitaじゃなくてnoteに書いてる人が多くて新鮮。 はじめに 私は元エンジニアで、二次請け以降のSIer案件でPMを何プロジェクトか経験し、現在はシステム開発会社を経営しています。経営しながらインフラ整備したりPMしたりしています。今回、初めて非IT系のエンドクライアントと直接やり取りする受託開発を担当しました。案件は「スプレッドシートで行っていた申請管理をシステム化する」という、よくある業務効率化案件です（正確にはシステム化スコープはこちらで提案しました）。 ところが一次請けとして直接クライアントと向き合ってみると、技術的な判断だけでなく「ステークホルダーとの交渉」「契約上のリスクヘッジ」など、二次請け時代には意識していなかったスキルが求められま

[barycom]

発注側がダメダメでも請負側が頑張らないといけないのなんなんだろうね

[strawberryhunter]

見積もりまでした後に安くしろと言われたら、しばらく無視かな。要件定義にお金を払おうとしない会社は最初から相手にしないことにしている。

[diffie]

「窓口の担当者からOKをもらって開発をスタートしました」が気になる。ガチ案件なら契約締結、そこまででないなら社判押印済注文書送付、小規模案件ならメールで会社としての発注意思明示が欲しい

[masatomo-m]

別に二次請けでも上流会社が雑なPMだと飛んできそうな話なので、これまでとても優秀な一次請けPMの元でPMしてきたのかなと思った

[daishi_n]

たしかに1次請けになると2次請けと異なる視線が必要だし、1次請けでもエンドユーザーが別にいると面倒なことも多い。そもそもPM自体が職種だしね

[lets_skeptic]

日本のSIは顧客が要件定義することができない前提だからシステム完成までの担当範囲と責任がめちゃくちゃ重い。海外知らんけど。

[NOV1975]

あるある話が書き連ねてあるけど、一次請けにしては会社のルールが整備されてなさすぎる。そういうところはこれからなんだろうけど、ふわっとした文化でやると失敗するよ。

[morimarii]

契約書締結前に開発開始ってバックデートで契約締結ってこと？いやまさか今はもう2025年ですよ。。

[isrc]

エンドクライアントとの交渉やリソース調達といったスコープまで入ってくると、さらにいろんなスキルが必要

[tzk2106]

こういうクライアントが多いから、現場担当者と話しても無駄、決裁権限者しか相手にしませんってスタイルの営業がまかり通るんだよな……誰も幸せにならないのに

[aiya000]

これ単に、開発開始前に契約締結をできてなかっただけでは 契約締結をせずに開発を始めて、お客さんの反応を見ながら状況が動くのは、料理を出して食べてもらってから支払いをするか否かを決めてもらうような物じゃ

[masa8aurum]

主に要件定義のときの、投稿主が「失敗した」と思ったエピソード

[repon]

ダークパーソナリティが勝つ構図だとわかったら、社会でストップを掛けられる仕組みを作らないと。計画主義は社会実験で失敗と結論付けられたけど、自由主義はあまりに自由過ぎる

[masayoshinym]

“開発が中盤に差し掛かったある日の定例MTGで、「このシステム、もっと安くできませんかね」”この時点で自分の中で「客が悪い」という答えが出た。

[semimaru]

お客様側の担当者を使いこなす必要

[aaaikaaa]

発注側だが、我々も気をつけなければならないところが多々ある！

[s_rsak]

どのくらいの規模の案件だったのか、およその金額を書いておいてほしいなあ

[zakinco]

SIerは、はよ滅びろ

[Flume]

画面のあるシステムなら完成度の高いMock作ってお互いに認識確認するのホント重要だと思う。そこだけはアジャイル方式が良い。設計書って家電の説明書とかと同じで読まないか、読んでも誤認が発生するケース多いんよ

[dgen]

期待通りに作るなんて本来難しい（デザインなどのクリエイティブでも製造のように仕様がわかりやすくても）。相手が自分と同等の知識や技術をもっているか長い付き合いがある状態でなければ何度も確認するしかない。

[harumaki_net]

“見積もりOK後に「やっぱり高い」と言われた”それはふつうにあるし、お客さんがハンコを押すまで合意形成したとは言えないかな。

[nikutetu]

具体的なことなんもわからんけど現場の理解しつつ動ける窓口の人がおらず、最初の窓口で勝手に判断するとか日本人特有のもんなの？分業しすぎてあとのことは知らんとか自分の手柄のことだけしか考えとらんとか。

[takashiski]

日本IBMもこんな感じだったのかな？

[hxs]

長らく一次請け側にいたけど、報われないので、発注側に行ったよ

[aalpaca375]

営業のクロージングは適切だったのだろうか。

[bugcloud]

受託開発、相手がシステムのシも分からないという会社で初めて支援する案件の場合、かなり経験積んでもこういう失敗を全部回避するのは難しいと思っている。社風とかキーパーソンを把握しない限りは厳しい。

[kazuppo01]

これ内製する場合に、非エンジニアと直接やりとりすると大体同じことが起こる マネージャを入れないと、どっちも主体で課題管理や仕様詰めをしない(そら溢れてる仕事なのでやりたがらない) のでPMの存在マジ大事

[moke222]

ここでも、zerotrustたのか

[piropiro353]

ここから先に、いつまでもわがままに付き合ってらんねえな…とか、現実見せたら受注取れねえな…の世界が広がっていると思うと感慨深い

[sharp_m]

これは発注側がお粗末すぎるよ…

[khtno73]

議事録捺印、要件定義まで準委任契約、完了時にで入出力と機能一覧のFix＋構築以降を請負で再見積＆アグリーメント交わし契約とかSIer以外から嫌われる手続きは経験知からなるスコープコントロールの根幹なんよな。

[sionsou]

要件定義（整理）を無償だと思っている会社には手を出したくない。知り合い価格とかもそうだけど、他人に何かしてもらうのが無料という考え方は絶対に嫌だ。

[dorapon2000]

“さらに、チーム内で対応方針が統一されていなかったため、「バッファで対応する」や「小さいものも全て追加費用とする」といった極端な対応も生まれ、混乱を生みました。”

[gorokumi]

“「このシステムでよくあるリスクは？」「UXで気をつけるポイントは？」とAIに聞いて、経験不足を補う” これいいね

[camellow]

相手の窓口担当者が無能なだけにも見えるがきっと筆者側にも書かれていない不手際があったのだろうな

[chago]

“交渉は「理論でねじ伏せる」ことではなく、お互いにメリットがある着地点を探り、説得力のある言い方で対話するといったニュアンス”

[infobloga]

法務知識弱すぎっていう感想しかない。契約時点で仕様は確定してるはずで契約後の仕様変更は少なくともいったん突っぱねる。どうしてもやるなら恩をきせるかバータで。

[kjkw]

何というか「問題は本当にそこ！？」と読んでいて感じたが、ご本人の現場では我々部外者があずかり知らぬ事情なども多いだろうからこれ以上は深入りせずにおく