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おみそ汁
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ビジネスは、人の生まれ持った潜在欲求(シーズ)が様々な環境に応じて顕在欲求(ニ-ズ)に変化することから始まります。そして、ビジネスを成功させるためには、この「ニーズとは何か」を知ることが始めの第一歩となります。 では、ニーズについて具体的に見ていきましょう。 ●マズローの欲求5段階説 一般的に言われているニーズには、 1 潜在ニーズ(シ-ズ) 2 顕在ニーズ(ニ-ズ) この2種類のニーズがあります。 潜在ニーズ(シーズ)とは、エブラハム・マズローが言うところの人が生まれながらにもった5つの欲求(生理的欲求、安全の欲求、社会的(所属と愛)欲求、尊敬欲求(評価の欲求 自尊心、認知、社会的地位)、自己実現の欲求 マズローの欲求5段階説)です。 たとえば、 1 「のどが乾く」(生理的欲求) 2 「安全な場所に住む」(安全の欲求) 3 「友人を持つ」(社会的欲求) 4 「尊敬される人物になる」(尊敬
3C分析とは、 1.「顧客(Customer)」 2.「競合(Competitor)」 3.「自社(Company)」 この3つ(3C)の情報から成功要因(KSF key success factor)を見つけ出し、自社の「強み」「弱み」を特定するための分析です。 成功要因は、次の10の要因に分類されます。 ・市場の成功要因 1.マーケットシェア(市場占有率) 2.マインドシェア(顧客認知度) 3.ハートシェア(好感度) ・マーケティングの成功要因 4.製品(商品、サービス) 5.価格 6.流通(場所) 7.プロモ-ション 8.人(販売スタッフ) 9.業務プロセス 10.物的証拠 それでは、実際に事例に沿って3C分析を見て行きましょう。 携帯電話の市場は、社団法人電気通信事業者協会の統計資料によると、日本国内では年間、約500万人の契約者が増え続けています。
今日まで、マーケティング活動の課題を解決するためには、製造業では主に4P(伝統的マーケティング 製品、価格、場所、プロモーション)の何かを改善する必要があり、サービス業は3P(サービスマーケティング 人(要員)、プロセス(業務プロセス)、物的証拠)の何かを改善する必要があると言われてきました。 しかし、昨今のように市場に同じような製品やブランドが溢れ、差別化することすら難しくなった状況では、自社の業種にかかわらず、自社の7P全体を見直し、その改善策を検討し、早急に実行する方が賢明です。 では、7Pについて具体的に見て行きましょう。 7Pとは、 1 製品(Product) 2 価格(Price) 3 場所(Place) 4 プロモーション(Promotion) 5 人(要員)(Personnel) 6 プロセス(業務プロセス)(Process) 7 物的証拠(Physical Evidenc
●ターゲティング(targetting) セグメンテーションで事業領域を決定し、参入するセグメントを分割した後、次に行うのがターゲティングです。 ターゲティングでは、セグメンテーションで分割されたどのセグメントを選択し、セグメント内にどのような顧客、競合他社が存在し、どのような競争が行われていのるか調べ、自社が最も競争優位になるにはどうすれば良いのかを検討します。 まず、最初にセグメントを選択する基準は、 1 セグメントの規模と成長性(規模や成長性は自社にとって適正か?) 2 セグメントの収益性(収益性は、自社にとって魅力的か?) 3 自社の目標と資源(セグメントは自社の目標に合致しているか? 参入するための資源は自社にあるのか?) この1~3の基準でセグメントを選択します。そして、自社が選択したセグメントに対して3C環境から発生する5つの力を分析(ファイブ・フォース・アナリス)し、自社の
「顧客」を定義するには、まず、市場を明確に定義し、その中での顧客の位置付けから「顧客」を定義する必要があります。 では、具体的に市場を明確に定義し、「顧客」の定義をしましょう。 ●市場の定義 市場とは、商品やサービスの「買い手」と「潜在的な買い手」の集合を市場と定義します。そして、市場は、次の5つの種類に分類されます。 1 潜在市場 2 有効市場 3 有資格有効市場 4 浸透市場 5 標的市場(対象市場) 市場は、この1~5の5種類に分類されます。では、各市場の定義を一つづつ見て行きましょう。 1 潜在市場 潜在市場とは、商品やサービスを買いたいと明確に表明し、何らかの方法で支払い能力を備えている消費者の集合を指します。 2 有効市場 有効市場とは、1の条件を満たし、いつでも企業から購入できるつながりを持っている消費者の集合を指します。 3 有資格有効市場 商品やサービスによっては、購入す
「マーケティング戦略・知識」のページでは、「ニーズとは何か」~「ポジショニング」までの12のコンテンツを上から順番にお読みいただくことで、体系的なマーケティング戦略が理解できます。 実務レベルでマーケティング戦略の知識を深めたいとお考えの方には最適なコンテンツです。 ■コンサルティング案内 コンサルティング内容の詳細をご案内いたします。 ■社内プロジェクト支援案内 プロジェクト支援の詳細をご案内いたします。 ■社内セミナー案内 セミナー(研修)の詳細をご案内いたします。 ■オンライン商品 弊社のテキストの詳細をご案内いたします。 ■お問い合わせ 御質問等がございましたら「お問い合わせ」フォームからお願いいたします。 ■ニュースレター 弊社では、無料のニュースレターを発行いたしております。御希望される方は「ニュースレター」のページでお申し込みください。 ■ブログ 創造的マーケティング 弊社で
ホーム > マーケティング戦略・知識「SWOT分析(環境分析)」 (用語、分析の解説は、ここをクリックしてください。) ●SWOT分析(環境分析) SWOT分析とは、自社の「機会(事業機会)」・「脅威(事業脅威)」、「強み」・「弱み」の4つの要因をクロス分析することで自社の成長戦略を創出するためのマーケティングツールです。 SWOT分析では、まず、マーケットリサーチで得たマクロ環境の情報によって、マクロ環境の動向がミクロ環境(業界環境)にどのような影響を与えるのか調査します。 そして、その影響が自社にどのような影響を与えるのかファイブフォースアナリスを行うことで、自社の 「機会」・「脅威」 を特定します。 次に、3C分析を行ってミクロ環境(業界環境)の成功要因を特定し、自社の内部環境(マーケティング環境、財務環境、製造環境、組織)と照らし合わせることから、自社の 強み(strength)
●ポジショニング(positioning) ポジショニングとは、自社が市場で、どの様な立場(ポジション)で競合他社と競争するかを決めることです。まず、ポジショニングで決定する項目は、次の2つです。 1 マーケット・シェア(市場での自社のポジションとその戦略) 2 マインド・シェア(顧客の精神的作用とその戦略) この1~2の内容の情報収集、分析、評価し、市場での自社のポジション決定します。 ●マーケット・シェア マイケル・E・ポーターは、マーケット・シェアに関して、企業のポジショニングを4つのタイプに分類し、3つの戦略を明確にしました。 4つのタイプのポジショニングとは、 1 マーケット・リーダーのポジショニング 充分な経営資材を活用して、市場全体を攻略する マーケティング活動を展開 2 マーケット・チャレンジャーのポジショニング マーケットリーダーと差別化して、市場全体を攻略する マーケテ
マーケット・リサーチ(市場調査)を行う時は、一般的に3種類のマーケット・リサーチを行います。3種類のマーケット・リサーチとは、 1 探索型マーケット・リサーチ(事業機会の発見) 自社にとってどんなビジネスチャンスがあるのか?を見つける 2 記述型マーケット・リサーチ(定量目標の解決策の発見) 市場規模、市場占有率、顧客数、購買量など数値化された情報を調べる 3 因果型マーケット・リサーチ(定性目標の解決策の発見) 原因と結果の検証を目的としてマーケット・リサーチをする これらの1~3のマーケット・リサーチの実行により、「知りたい事は何なのか?」、「現在判っている事はどんな事か?」、「どのような事が解決策になるのか?」を明確にし、問題と調査目的を明確にすることが可能です。 では、ここで、探索型マーケット・リサーチ(事業機会の発見)について見ていきましょう。 探索型マーケット・リサーチ(事業機
●競争の戦略:業界構造 今日のように短期間で模倣品が横行し、差別化や優位性を生み出すのが難しくなった市場では、自社の将来の方向性を見いだした後、今後、自社が向かって行く業界はいったいどんな業界なのかを知リ、その市場での競争の戦略を事前に策定する必要があります。 それでは、どのような競争の戦略が必要なのか見ていきましょう。 競争の戦略につて第一人者のマイケル・E・ポーターは、競争の戦略を考えるにあたって、企業が競争している業界を主に次の5つのタイプに別けました。 1 多数乱戦業界(業界出現期または衰退期) 小規模事業所が中心となって多数の企業が集中している業界 2 先端業界(業界出現期~成長期) 最先端技術を提供している業界 3 成熟期業界(業界成長期~成熟期) 製品が市場に行き渡り限られた大手企業だけで競争している業界 4 衰退業界(業界衰退期) ニーズが減退し、陰りが見えてきた業界 5
●セグメンテーション(Segmentation) 自社の事業領域を決める方法 セグメンテーションとは概して言えば、自社が活動する事業領域を決めるのがセグメンテーションです。 セグメンテーションで行う内容は、市場を自社が参入するセグメント(参入する領域)に分割し、均一化されたニーズのもとに自社の活動範囲を決定します。 そして、市場を自社が参入するセグメント(参入する領域)に分割する時の基準(変数)は、一般的に次の4つの基準(変数)で市場をセグメンテーション(均一化されたニーズで分割)します。 1 地理的分割 (国、州、地域、郡、都市、地元エリア などでセグメンテーション) 2 デモグラフィック(実態人口統計)による分割 (年齢、家族構成、性別、所得、職業、教育水準、宗教、人種、世代、 国籍、社会階層 などでセグメンテーション) 3 サイコ・グラフィック(心理的傾向)によるセグメンテーション
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