僕が思う営業職における新規開拓営業とルート営業の違い - ビジネス本マニアックス
営業職について実のところ中身が知られていないせいか、結構おかしな説明を見るんだけど、特に新規開拓営業とルート営業(既存顧客営業)の違いについて書いてみます。 新規開拓は大変だけど華だとか、ルートは簡単だとか書いてあるの読みますけど、えーと、僕の30からの経験では、まるっきり逆なんだけど。少し乱暴にまとめてみたのが下記。 簡単にまとめると。 『新規開拓営業は結構誰でも出来る。新規開拓メインは精神が損耗するから5年くらいで飽きとか限度が来るから、限度が来たときに会社にサポート体制があるかどうかが注目点。 ルート営業は一生やる長期戦ゆえに、実は適性が凄く大事で、向いてないとキツイ。』 では解説を以下に。 会社や事業によって、営業の形態はいろいろ。 とはいえ、新規開拓とルート営業(既存顧客に物を売る)は組み合わせのパターンがあるだけ。 住宅販売みたいな新規開拓だけというもの。電話回線売るとかもこれ
「赤字受注する人」にいくら教えても「黒字受注」はできないのか
今回の題名は前回書いた『「できない人」にいくら教えても「できる人」にならないのか』のもじりである。 前回記事は、想像以上に多くの方に読んでいただいた。この場を借りてお礼を申し上げる。ただ、なぜ読まれたのか、その理由を書いた当人は今ひとつ分かっていない。 「身も蓋もない発言」をそのまま紹介したのが良かったのだろうか。それでは柳の下のどじょうを目指し、別の「身も蓋もない発言」を紹介してみたい。今回は営業の話である。 「無理です。なぜ請けたのですか」 営業担当者（以下営業と表記）が仕事を受注してくる。その仕事を実際に手がける技術者を集めて、仕事の内容や納期、費用などを説明する。 説明を聞いた技術者は唖然として言う。 「無理です。こんな仕事をなぜ請けたのですか」 反発を見込んでいた営業はあらかじめ考えていた台詞を使って現場を説得、いや、制圧にかかる。 「競合に勝つには、この条件で提案するしかなかっ
営業プロセスを理解しているエンジニアが強いワケ
エンジニアが市場価値を上げるには、営業力が必要だ。元SEで営業経験もある著者が、「エンジニアが身に付けておきたい営業力」を語る。 営業と仲が良いエンジニアですか？ あなたの会社では、営業担当と開発担当は仲がいいですか？ 個人の付き合いレベルの話ではなく「部門対部門」、もっといえば「立場対立場」の話です。 私が現役エンジニアだったころは、営業と開発はあまり仲がいいとは言えませんでした。開発側は「営業はいつも、条件の悪い仕事ばかり取ってくる」と思っていて、営業は営業で「なんでお客さんの言うとおりにできないんだ」と文句を言っていました。 これは私がいた会社だけではなく、同業他社のエンジニアに聞いても同じような状況でした。 営業とは仲が良い方がいい 営業と開発が仲良くやっている会社は、本当に幸せだと思います。営業と開発の仲が良かろうが悪かろうが、会社のミッションや社員に求められる目標は変わらないわ
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