提案書の良しあしによって、受注できるかどうかは大きく左右される。記載する内容を充実させることは言うまでもないが、それだけでは熾烈な受注合戦を勝ち抜くことはできない。今回は、提案書の“体裁”の重要性について考察する。 提案書はお客様に渡す公式の書類です。お客様の課題を解決するのに最も有効な解決策を提案書に記述し、お客様はそれを読んで発注しても大丈夫かどうか判断します。提案書はお客様にとってソリューションプロバイダの実力を知る判断材料の一つです。万が一、お客様の意向に沿わない提案書を提出すると、受注は望めません。 ですから、提案書を渡す前に、打ち合わせ資料をたたき台にし、お客様とコミュニケーションを図ることが大切です。打ち合わせ資料は何度も書き直せるので、お客様の意向に沿った内容に換えることができます。最終的な提案内容として十分だと判断した時に、打ち合わせ資料と書かれたタイトルを提案書に換えれ
前回は,藤井との人間関係に困っている坂本へのアドバイスとして「言われて嬉しかった"褒め言葉"10事例」を説明しました。人は誰でも自分を認めてほしいと思っています。しかし,日本人の多くは,その民族性からでしょうか,褒めるのが上手くないと言われています。これは,非常に残念なことだと思います。 適切に,上手いタイミングで心から染み出た"褒め言葉"には,人を感動させる力があります。このことを理解し,上司の立場にある人は,もっと「褒める」を考えるべきでしょう。 さて,今回のエピソードには,藤井が登場します。藤井の育成は坂本にお願いしていましたが,当然,私はすべてを坂本任せにするつもりはありませんでした。そこで,今回は,坂本同席のもと,藤井に販社との提案活動の進捗報告をしてもらったときの話を紹介しましょう。 今回は“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハウがテーマとなります。 P
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