僕は食品会社の営業部門の責任者。中小企業なので、本来の仕事の新規開発営業に加えて、既存の取引先との交渉も任されている。最近、以下のようなやり取りが繰り返されている。 10年以上商品を納品させていただいているクライアントとの価格交渉だ。会社上層部からは価格アップをするよう厳命されていた。「最高幹部会議でコストを価格に転嫁するという方針で行くことになった」という上層部は真顔であった。「お世話になってます」「こちらこそ貴社にはお世話になっております」応接室で担当者と会う。いつもと変わらない商談のはじまりだ。担当者は「いろいろなものが値上がりしてお互い大変ですよね」と切り出すと、昨夜のニュースでスーパーの店長が値上げ改訂したシール貼り換えに追われているエピソードを話した。値上げ交渉をするには最高の出だしである。「どの業界も値上げで苦労してますよ」と同意する。 「皆、苦労してますよ」と担当者は、詳し