なぜ営業部門へのIT導入は難しい、と言われるのか--ITツールを使って営業を強くする勘所営業改革はなぜ難しいのか 過酷な市場環境の中にあって、企業にとって競争力の向上につながりやすい営業改革の必要性が叫ばれて久しい。そして営業改革を実現するにはITの支援が不可欠だとも言われている。だが、実際のところITを有効活用して営業改革を成し遂げるのは難しく、効果を期待して導入した営業支援ツールも無駄になってしまうケースも多々見られる。では、なぜITによる営業改革は困難なのか--。その第一の理由として内山氏は、営業改革を考える際の対象範囲の狭さを挙げる。 「一口に営業支援と言ったところで、営業のやり方というのはそう簡単には変えられないものです。まず、全社的な営業改革の目線がないとうまくいかないでしょう。にもかかわらず、瑣末な業務範囲のみを対象にIT化して失敗してしまうケースが目立ちます」 よくある失敗例が、営業日報の単純な電子化だ。モバイル環境を整備することなく営業日報だけを電子化した場
