Vol.10 顧客の言うままに要求仕様を変更 開発中止に追い込む営業担当者は顧客と直接接するだけに，そのニーズにできる限り応えようとしがち。だが，顧客の声に振り回され過ぎると，かえって顧客に損失を与えてしまうことがある。“顧客志向”の罠に陥ったA君の貴重な経験とは…。 A君（32歳）は，T情報サービス社に入社して間もなく10年になる。プログラマやSEを経て，2年前に営業部門勤務になった。「技術に詳しいだけでなく，顧客の立場に立って提案できる営業担当者」を目指して日々の業務にいそしんでいる。そんなA君が，担当顧客であるC社から新システム構築案件を受注した。 C社は20～30歳代の働く女性をターゲットにした婦人洋品の老舗メーカーである。シーズンごとに流行がある上に，世の中の動きによっても売れ筋が大きく変動するという製品の特性上，同社のビジネスには常に在庫リスクが伴う。このため従来，収益が安定しにくい問題を抱えていた。 加えて，消費不況が続くここ2～3年は出
