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BtoBマーケティングや営業戦略の現場では、常に「どうすれば売れるのか?」「なぜ売れないのか?」で悩むことが多い。いわずもがな、どんな製品やサービスでも100%売れるというような方法は存在せず(そのような方法があれば倒産する企業は0になる)、この悩みから逃れることはできない。 そこで今回のコラムでは、「どうすれば売れるのか?、値段と納期次第では売れる可能性の高い状況」と「なぜ売れないのか?の理由」をわかりやすい図を用いて解説したいと思う。「どうすれば売れるのか?」「なぜ売れないのか?」の答えのヒントにしていただけたら幸いだ。 値段と納期次第では売れる可能性が高い理想的な状況最初にどうすれば売れるのか?についてだ。売るためには値段や納期、企業の信頼性、顧客側の購買意欲の高さなど、さまざまな要因が絡む。しかし、売れる可能性を高めるという意味では、下記図のような状況になると売れる可能性が高いと弊
ここでは、BtoBの営業戦略における主要KPIの一覧表と各KPIの概要についてまとめる。KPI選定に迷ったとき、ぜひこの一覧表を参照してほしい。BtoBマーケティングのKPIとしても参考になるだろう。 営業戦略や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。戦略や計画立案、PDCAに必要なテンプレートもついています。 PDF資料の主な内容 営業目標(KGI・KPI)の決め方立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)デジタルを活用した戦略立案の具体例営業デジタル化(営業DX)のメリ
BtoBの製造業やIT企業などでは、営業のDX化を推進するため、なにから取組んでいるのか?、そしてどんな成果が出ているのか?の概要をまとめた資料です。何から始めていいかわからない場合のヒントにこの資料をご活用ください。 主な内容 (1)営業DXやマーケティングDXとは何か?今までの営業と何が違うのか?(2)営業DXやマーケティングDXのメリットは何か?(3)実際に他のBtoB企業が取り組んでいる取組例とその成果どんな資料なのか詳しい内容を見る 営業DX(デジタルトランスフォーメーション)とは何か?営業DX、営業のDX化とは何か?営業DX(英語:sales dx , sales digital transformation)とは、「営業のデジタルトランスフォーメーション」の略称であり、デジタルテクノロジーを活用して営業部門の業績や営業プロセス、営業戦略、営業体制を根本から変革することである。
HOMEマーケティングのリードジェネレーションとは?リードナーチャリングとの違いやリード獲得のやり方・手法、成功事例を解説
BtoBマーケティング(B2Bマーケティング)の基礎をわかりやすく一問一答形式で解説。「BtoBマーケティング戦略と計画の立て方」や「何をするのかの施策とマーケティング手法」、「効果の出やすいおすすめプロセスや始め方、進め方」、「成功事例」などに関して、一問一答形式で徹底的にわかりやすく解説する。戦略や計画の立て方については、動画で詳しく解説している。
BtoBマーケティングのリードナーチャリングの基礎について解説する。「マーケティングにおけるリードナーチャリングとは?」「リードナーチャリングとリードジェネレーションの違い」「リードナーチャリング手法」「リードナーチャリング成功事例と失敗事例」「リードナーチャリングツールの活用方法」「リードナーチャリング施策」「インサイドセールスとは?」「リードナーチャリングの導入メリットや効果」などについて詳しく解説する。
BtoBのデジタルマーケティングでは、リードジェネレーションからリードナーチャリングを実現するために、様々なデジタルコンテンツを作成し、そのコンテンツの効果を分析・改善していくことが重要である。 デジタルマーケティングのコンテンツは、「WEBサイトで使うWEBコンテンツ」と「マーケティングオートメーションで使うメールコンテンツ」の2つに大別できるが、特にWEBコンテンツのPDCAは非常に複雑になることが多い。 なぜなら、メールコンテンツは配信して数日するとコンテンツの賞味期限が切れ、開封率・クリック率に変化が発生しにくい。そのため、1回の分析でメールの効果を測定できる。しかしWEBコンテンツはそうはいかない。公開すると期間限定のコンテンツでもない限り、基本公開し続けることが多いため、効果分析が長期間にわたって継続することになる。 ページ数が少ない場合はよいが、数百、数千、数万ページとなって
BtoBデジタルマーケティングの進め方と計画立案方法についてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。計画立案、PDCAに必要なエクセルやパワーポイントのテンプレートもついています。 資料のタイトル BtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」 〜KGI・KPI設定と戦略的な計画書の作り方〜 PDF資料の主な内容 BtoBデジタルマーケティングとは何か?定義や役割についてBtoBデジタルマーケティングの実行計画の立て方「5段階プロセス」段階1「相性確認」の概要とやり方(相性診断シート付き)段階2「範囲決定」の概要とやり方(デジタルマーケティング俯瞰図のパワポテンプレート付き)段階3「KGI・KPIの確定」の概要とやり方(KPI可視化のエクセルテンプレート付き)段階4「現状分析」の概要とやり方段階5「計画立案」の概要とやり方(計画立案表のエクセルテンプ
BtoBマーケティングや営業戦略において、営業効率を高めることは普遍的な営業課題の1つである。なぜなら、営業効率が悪い場合、営業担当者の時間が少なくなり「新規見込み獲得や新規開拓できない」などのような影響がでてくる。これは「売上」を追求する営業部としては死活問題である。 そこで、今回のコラムでは、BtoBのデジタルマーケティングが営業部の営業戦略にどのような影響を与えるのか?に焦点を当て、営業効率がどう変わるのかなど、デジタルマーケティングのメリット・デメリットご紹介する。
リードナーチャリングとは?リードナーチャリングとは、一言で言えば、見込み客の購入確度を高め、確度の高くなった見込み客に対してクロージングを行う、見込み客の育成活動のことである。要するにホットリードを育成し、発見することだ。 そのため、やるべきことは2つしかない。1つ目は、リードをホットリードに「育てる(育成)」こと。2つ目は、ホットリードを「見つける(発見)」ことだ。 では、この「育てる」と「見つける」であるが、さらに分解していくと、下記の5つに分解できる。逆に言えば、下記の5つを実現できれば、育てる・見つけるも実現できるということだ。 私は、この5つを「5つの営業作戦」と呼称している。 <育てる・見つけるを分解した5つの営業作戦> (1)メモリー作戦 (2)購入動機付け作戦 (3)信頼性向上作戦 (4)リサーチ作戦 (5)購入機会創出作戦 この5つの営業作戦、あなたは、自社で実行できてい
BtoBマーケティングにおいて、WEBマーケティング(WEBサイトを活用したリードジェネレーションやリードナーチャリング)を活用しているBtoB企業は増加している。SEO対策、ホワイトペーパー、動画などさまざまなデジタルコンテンツを自社サイトで公開し、BtoBマーケティングや営業戦略の具体的な手法として重要視されている。 今回のコラムでは、BtoB企業のWEBマーケティングの効果的なやり方と成功事例について解説する。
前回、BtoBマーケティングや営業戦略の差別化戦略には、4つの目線による4つの差別化があることをご紹介した。まだご覧いただいていない方は、前回の下記の記事をまずはご覧いただきたい。その後、本記事をご覧いただければと思う。 BtoB企業の差別化戦略の立て方!4つの目線による「差別化の図り方」 今回は、前回ご紹介した下記の「4つの差別化」に関して詳細をご紹介する。 (1)「物・自社」の差別化 (2)「価値・自社」の差別化 (3)「物・顧客」の差別化 (4)「価値・顧客」の差別化 なお、わかりやすく説明するために、「あなた」が飲食店の店長であると仮定し、新規顧客を獲得するための営業展開を考えているシーンを想定してご紹介する(BtoBではないがわかりやすく説明したいためご了承いただきたい)。 BtoB企業の差別化戦略「4つの目線による4つの差別化」「物・自社」の差別化 これは、「あなた・御社」が「
BtoB企業のコンテンツマーケティング「BtoBコンテンツマーケティングとは?」BtoBコンテンツマーケティングとは、「有益なコンテンツ」をメルマガやWEBなどを活用して配信・提供し、見込み獲得(リードジェネレーション)から見込み育成(リードナーチャリング)までを効率的に行うBtoBマーケティングの手法である。 「コンテンツ中心」のマーケティング手法であるため、見込み客(リード)のコンテンツニーズ(どんな情報が欲しいのか?どんな情報に価値を見出すのか?)を知り、その上で、ニーズにマッチした有益なコンテンツを提供して信頼関係を作り、そこから自社製品の導入・購入へと誘導していくことが重要になる。
今回のコラムは、以前このブログで公開した「コンテンツマーケティングで「より質の高いコンテンツ」を作るための3つの視点」の続編である。 「コンテンツマーケティングで「より質の高いコンテンツ」を作るための3つの視点」では、コンテンツ設計に必要な3つの視点をご紹介した。今回はこの3つの視点を活用してどのように質の高いコンテンツを設計し制作すれば良いかのプロセスをご紹介したい。 このプロセスを参考にして、「質の高いコンテンツの作り方」を実現し、BtoBマーケティングのコンテンツ活用を強化してほしい。 3つの視点を使ったコンテンツ設計のプロセス それでは、3つの視点を使ったコンテンツ設計のプロセスをご紹介する。プロセスは5段階あり、下記のようなプロセスとなる。 (1)手順1「サジェスト分析から検索ニーズを知りコンテンツ設計表を作る」 (2)手順2「話題性のあるコンテンツを絞り込む」 (3)手順3「絞
営業戦略や計画の立て方、PDCAの回し方、分析の仕方などについてわかりやすくまとめたPDF資料が無料でダウンロードできます。戦略や計画立案、PDCAに必要なテンプレートもついています。 PDF資料の主な内容 営業目標(KGI・KPI)の決め方立案の前にやっておくべき競合・市場分析などの5つの分析営業戦略の立て方(立案用パワポテンプレートと戦略俯瞰シートサンプル付き)デジタルも含めたBtoBの営業戦術一覧と戦術別の主なKPI例アクションプランの策定方法(エクセルテンプレート付き)PDCAの回し方(KPIツリーのテンプレート付き)デジタルを活用した戦略立案の具体例営業デジタル化(営業DX)のメリット・ポイントと取組事例どんなPDF資料か目次・内容を確認する
この4つの方法の中で、企業規模・資金力など関係なく、均等にチャンスが与えられているのは、ソーシャルメディアの自然なシェア(広告などお金を払ってシェアされるのではなく、自然にシェアが増えて行くこと)による集客である。 なぜなら、 (1)自然なシェアは費用がかからない (2)シェアされるコンテンツを自分で作れば、費用もかからない (3)シェアされるとソーシャルメディアからの被リンクが大量に得られるため、SEO効果も上がる (4)シェアがシェアを呼び、爆発的な集客ができる といった理由があるからだ。そのため、WEBへの集客の費用対効果を最大限にするには、自分でシェアされるコンテンツを作り、ソーシャルメディアをうまく活用することが重要なこととなる。 じゃ、どうやってシェアされるコンテンツを自分で作るの?って話にどうしてもなるが、これに関しては、別の機会にでもこのブログで紹介したいと思う。このテーマ
BtoBマーケティングのWEB戦略において、SEO対策のキーワード選定は重要な業務の1つと言える。キーワード選定を間違えば、いくら集客しても効果はでないからだ。そのため、SEO対策のキーワード選定は慎重に行われることになるが、そのキーワードの選定方法は、著者が知る限り、概ね下記のような方法で行われている。 (1)自社商材に関連するワードを中心にキーワードを選定する (2)「(1)」で選定したキーワードの類語・関連ワードを辞典などで調べて選定する (3)キーワードツール(キーワードプランナーなど)で選定する (4)サジェスト分析を行いキーワードを選定する (5)競合他社のサイトをみてキーワードを選定する このほかにも細かい選定方法はあるかもしれないが、概ねこの5つくらいが考えられるだろう。 しかし、これらの方法を行ってみるとわかるが、大量にワードがでてきて、まとめようがなかったり、最終的にど
サイトマップ作成「4つの手順」「コンバージョンへと誘導する導線設計」と「見込み客の検索ニーズを満たしたコンテンツ設計」を反映したサイトマップを作成するには、4つの手順が必要だ。 (1)サジェスト分析で検索ニーズを知り必要なコンテンツを洗い出す (2)コンバージョンまでの導線を設計する (3)導線の各段階にあわせてコンテンツを割り振る (4)サイトマップを作る それでは各手順について詳しくご説明する。 (1)サジェスト分析で検索ニーズを知り必要なコンテンツを洗い出すサイトマップを作成する前に、まずすべきことは、見込み客の検索ニーズを知ることだ。WEBは情報を探すメディアであるため、見込み客は何かの情報が知りたくて、YahooやGoogleで検索し、情報を得ようとする。したがって、「見込み客がどんな情報を知りたがっているのか?」を把握した上で、WEBサイトに必要なコンテンツを設計し、サイトマッ
この記事では、コンバージョンの増大につながるSEO対策のキーワード選定の仕方(アルゴリズム)について説明する。月間の検索回数が多いからという理由だけでキーワードを選定するのではなく、コンバージョンが獲得できることが検証済みのキーワードで、SEO対策する方がよい。しかもそんなキーワードが多数あれば、どうだろうか?WEBからのコンバージョンもどんどん向上するだけでなく、無駄なSEO対策をしなくてよいため、費用対効果も向上する。ぜひこのコラムにあるアルゴリズムを実践してほしい。 BtoBマーケティングにおいて、WEBを活用したリードジェネレーションの重要性が向上している。ぜひこのコラムの内容をヒントに、WEBでのリード獲得を実現していただきたい。 1.SEO対策のキーワード選定の問題点 理想的なSEO対策を一言で言えば、「確実にコンバージョンが獲得できると確認・確証できたキーワードでSEO対策す
アクセス解析は、WEBサイトの現状を知り問題点を発見するための業務で、WEBの改善にはかかせない。しかし、アクセス解析は、やればやるほど下記のような課題が発生することがある。 (1)アクセス解析すると「ここも悪い、あそこも悪い」と問題点が次々に見つかる (2)その問題点を解決すべく、書籍などを参考にしてさらに細かい分析を行う (3)ますます問題点が複雑化する・・・ (4)その結果、どこからどう改善していいのかわからなくなる (5)最終的に、改善しても成果(コンバージョン)が上がらないということに。 なぜこうなるのか? その理由は「数値を分析して問題点を見出し改善しようとする」からである。「数値が悪い、だから改善する」というロジックは、その数値を改善すればコンバージョンという成果が高くなるという確証があるときにだけ成立する。 極端な話、「平均PVが悪い、よし改善しよう」というのであれば、平均
今回のコラムは、BtoBの営業戦略における「商談が進まない見込み客のクロージング」についてご説明する。「提案しても商談が進まない」、「検討中から先に進まない」など、クロージングできない状況にある見込み客に対して、どのようなクロージング方法があり、そしてどうクロージングすべきかをご紹介する。 商談が進まない見込み客とは? 「商談が進まない見込み客」とは、「見積もりを提示してから先に進まない」「企画提案しても先に進まない」「見積もりしたが断られた」などのような見込み客のことをいう。BtoBの営業戦略では、必ずこのような見込み客が発生し、クロージングの効率を悪化させる。 しかし、「見込み客に購入するかどうかの選択権・決定権がある」以上、防ぎようがなく、必ずこういった状態に陥ってしまう。そのため、「商談が先に進まない」という状況になると、営業担当者は「売れない」という理由で「アプローチ」をやめ、「
あなたのWebサイトは差別化できているだろうか?ただの商品紹介・会社紹介・サービス紹介に終わっていないだろうか?今回のコラムでは、Webの差別化力を強化する10のコンテンツを紹介したい。BtoBマーケティングや営業戦略におけるWebの重要性がますます向上しているため、この10のコンテンツを明確にし、Webの差別化力を強化してほしい。差別化強化のチェックリストとして活用していただければ幸いだ。 差別化を強化する10のWebコンテンツ 「Webで見つからない情報はない」、これが過言ではないくらい今のインターネットは情報があふれている。そのため、商品・サービスの購入を検討している顧客は、購入先企業を選び放題である。これは裏を返せば、差別化していないと、決してWebを活用した営業戦略は実現できないということだ。 では、Webサイトで差別化するにはどうすればよいか?その具体的なコンテンツとして、著者
今回の記事は、「御用聞き営業」「商品提案営業」「ソリューション提案営業」の3つの営業方法の違いについて、国民的アニメ「サザエさん」で登場する三河屋のサブちゃん(以下、サブちゃん)を例にご紹介する。御用聞き営業が得意なサブちゃんが「ソリューション提案したらどうなるのか?」など、サブちゃんからその違いを学び、あなたの営業戦略がどうあるべきかを検討してほしい。 御用聞き営業とは何か?御用聞き営業とは、「お客様の御用をお聞きして指定された商品を指定された納期までに納品する営業方法」のことだ。地域密着型のビジネスに多く、(1)営業担当者が定期的に訪問して御用をお聞きし、注文を受け納品するパターン、(2)お客様から呼び出されて御用をお聞きし、注文を受け納品するパターンの2つのパターンがある。 サブちゃんは御用聞き営業のプロで、(1)のパターンである(公式な設定とは違うかもしれないが)。「チワー、三河屋
ソリューションページの概要と3つのコンテンツ そもそもソリューションページとは何か?私は下記のように考えている。 ソリューションページとは、WEBサイト(特にBtoBサイト)で見込み客を獲得するために必要なWEBページのことで、ランディングページの一種である。見込み客の課題を解決する方法を提案するWEBページであり、一言で言えば、「ソリューション提案するWEBページ」と言える。 ランディングページの1つなので、目新しいものでもないが、特徴があるとすれば、そのコンテンツである。ソリューションページは、「ソリューション提案をすること」が大きな役目となるので、「課題定義→解決策→ベネフィット」の3つのコンテンツを持つ。 「こんな課題を、こう解決したら、こんな風になりますよ」というシナリオでコンテンツを設計する。これがソリューションページの大きな特徴となる。 ソリューションページのコンテンツ1「課
皆様の会社にもたまにかかってこないだろうか?「SEO対策しませんか?」という電話営業。中にはすごく悪質でしつこいSEO対策の電話営業もあるため、その電話営業の5つの断り方をご紹介しよう。しつこくて困っているときに活用していただきたい。 確実に断る方法その1「なぜ電話営業しているのか?」を聞く 1つ目の方法は、電話営業してきた営業担当者に対し、「ところで、なんで電話営業しているのですか?」と聞いてみるのだ。これのタイミングは、とっても簡単。電話先のSEO営業担当者が、「SEO対策をすれば新規開拓もできます」とか「SEO対策すれば見込み客の獲得ができます」といったら、このように切り返すだけだ。 「ところで、なんで電話営業しているのですか?」 こう聞くと相手は、「御社がSEO対策できていないご様子ですので、ご案内しています」というように答えるだろう。そこで、すかさず「SEO対策で新規開拓や見込み
今回のコラムは、「効果的なSEO対策を行うためのWEBコンテンツの設計の仕方」をご紹介する。WEBコンテンツ設計で重要なのは、市場規模(検索回数)と検索ニーズの分析である。この分析の基本をこのコラムでご紹介するので、「こうやって設計するのか!」を新しい気づきを得ていただければ幸いである。 BtoBマーケティングにおいて、WEBを活用したリードジェネレーションの重要性が向上している。ぜひこのコラムの内容をヒントに、WEBでのリード獲得を実現していただきたい。 WEB検索の検索ニーズ「見込み客は何を知りたいのか?」最初に、WEB検索の検索ニーズについてご説明しよう。WEBは、情報を得るためのメディアであるため、検索者は、情報を得るために「知りたい情報」を「キーワード化」して検索エンジンを使って検索している。そのため、検索ニーズを一言でいえば、「何が知りたいのか?」である。 ビジネスで活用するW
ソリューション提案とWEB活用による「新規見込み客を獲得」を実現する方法をまとめた下記のようなPDF資料がダウンロードできます。後から読み返したり、社内共有などに活用ください。 見込み客を獲得するWEBの作り方とは?「集客方法とソリューションページの作り方」BtoB営業戦略の立て方(営業戦略のサンプルシート付き)BtoBのWEB戦略の立て方(WEB戦略の年間計画シートのサンプル付き)WEBサイトで案件を作り出す「案件創出フロー」と成功事例放置名刺から案件・商談を作り出すデジタル活用術と成功事例製造業:フジモリ産業株式会社様のWEBによる見込み獲得の成功事例この他にどんな資料があるか見る 製造業の2つの営業課題課題1:御用聞き営業化している1つ目の課題は、「御用聞き営業化」である。御用聞きは、お客様の持つ要望をお聞きして、対応していくというスタイルの営業であり、これが「悪い営業である」と否定
icon23 BtoBマーケティング戦略フレームワーク 弊社では、お客様の成果創出と工数削減(リソース活用の効率化)を目的に、BtoBマーケティング戦略のフレームワークを構築しています。現在、BtoBリードジェネレーション戦略フレームワーク「UFiC」とBtoBリードナーチャリング戦略フレームワーク「MaRPIC」の2種類のフレームワークがございます。
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