「営業から買う」は時代遅れ B2Bテック製品の購買ジャーニー、どう変化している？従来のB2Bセールスでは、製品のことは「営業に教えてもらう」スタイルが当たり前だった。企業は営業担当を重要な情報収集リソースとして捉えており、「この人の言うことなら信じる」「〇〇の分野ならこの人」と、営業を高く評価することもあった。 そのため、営業担当は顧客のもとに定期的に通う。「顧客とたくさん話そう」と営業部門でも士気を高め合っていたはずだ。実際に、営業しか持っていない情報も多く、企業同士の関係を超えて「パートナー」のように営業を捉えていた。 では、ミレニアル世代が上の世代と決定的に違う部分は何だろうか。それは「オンラインネイティブ」であることだ。オンラインで製品を発見する力は、上の世代の2倍あるといわれている。ミレニアル世代は何でも自分で調べる。そして極端な話、営業を信用していない。できる限り自分で調べて、それでも分からないことだけ営業担当に聞くという購買行動をしている。 TrustR
