「受託ソフト開発会社は生き残れない。当社だって、変わらなければ生き残れない」。NTTデータの山下徹社長は2012年5月21日、野村総合研究所（NRI）と共催した「ITと新社会デザインフォーラム2012」の記者会見で、こんな爆弾発言をした。実は、5月8日の同社11年度決算説明会でも、「受託ソフト開発に寿命が来ており、（いずれ）なくなる」との見解を明らかにしている。 山下社長が指摘する通り、国内中心に事業を展開する受託ソフト開発会社の業績は低迷している。2007年度をピークに売り上げは下がり続けていて、07年度と11年度の売上高を比較すると、JBISホールディングスが26％減、日本ユニシスが24％減、CECが24％減、富士ソフトが21％減、NSDが21％減と、軒並み2ケタのマイナスである。堅調なNRIでさえ2％減だ。 大手で唯一、NTTデータが16％増と大きく売上高を伸ばした。しかし、それは国

システムインテグレータのスターロジックは2008年4月28日，1業務あたり9万8000円でオーダーメイドによるシステム開発を請け負うサービスを開始した。名称は「ギョイゾー！（GyoiZo!）」。見積管理や会員管理といった業務が9万8000円でIT化できるという。 「ギョイゾー！」では9万8000円でシステム化する1つの業務を「インフォセット」と呼ぶ。インフォセットは請求書などの書類（帳票）と，それに関する作成・承認・修正・取り消し・削除などの機能からなる。またさまざまな検索条件でデータをCSVファイルとして出力でき，Excelなどで自由に分析，加工できる。 システムは，顧客との打合せから1週間前後で納品する。納入されたシステムに対しユーザーが納得しない場合は「利用開始から90日間であれば全額返金する」（スターロジック）という。 インフォセットを追加する場合，「インフォセットすくすく成長オプ

既存顧客と社員と、販売代理店のために。だそうです。 これは、あるソフトウェア会社の社長さんが以前おっしゃっていたことです。 「加藤さん、なぜうちみたいな中堅規模の会社が、新聞に15段広告（１つのページ全部）を打つのか、そのお金の使い方は無駄じゃないのか、と思っているんじゃないでしょうか？そういう見方もあると思います。それは十分承知です。 この広告のターゲットは、既存顧客と、社員と、販売代理店向けなのです。『私の使っている／私が勤務している会社の／私が販売している　ソフトウェアを売っている会社がこんなに大きな広告を出している。この製品を選んでよかった、ビジネスもちゃんとうまくいっていそうだ』みたいに思ってもらい、カスタマーリテンション（顧客維持）／社員維持／販売代理店維持の目的を達成するのです」 一般的に新規顧客を獲得するよりも、既存顧客を維持するほうが易しく、コストがかからないと言われます

ITサービス会社は今、技術者不足に悩んでいる。業界自体が若者に不人気で、プログラマ、SEを志す人も減りつつあるという。それはそれで大きな問題なのだが、あくまでも現象論。少し考えてみてほしい。このままでは、ITサービス業の産業構造、ビジネスモデルは人材面の問題から間違いなく崩壊する。これは論理的必然である。 多くの人がもう忘れ始めているが、ほんの2～3年前にはITサービス業界では技術者が余っていた。優秀な技術者はその頃でも足らなかったという議論があるが、総体としてはやはり過剰だった。多くのITサービス会社が危ない案件の安値受注に走ったのも、技術者の稼働率を維持するためだった。下請け会社が容赦ない料金引き下げ要求にさらされたのも、その頃だ。 もともとITサービス業界はその黎明期から、慢性的な技術者不足が続いていた。ITサービス市場は景気変動の影響をほとんど受けず、基本的には右上がり。人さえ手当

情報システム部門やシステム・インテグレータには「企画提案」がついて回る。個人の技と思われている企画提案だが、実は組織的方法論が存在する。 企画提案には、プロフェッショナル技術が存在する 一般に企画や提案の成否は、個人の資質に依存するものと考えられている。 標準化されているのは、せいぜい企画書のフォーマットや章立て程度であることが多い。企画立案のプロセスを見ても、金額基準などで諮る会議体やレビューが設置されている程度であるようだ。 実は、企画や提案にはれっきとしたプロフェッショナル技術が存在している。しかしながら、それはあまり知られていない。 企画や提案のプロフェッショナル技術を用いている代表的な業界に、コンサルティング業界がある。すべてのコンサルティングファームがそうだというわけではないが、強いファームは確立された企画や提案の技術を内部で共有し、これを用いて顧客の経営層から高い満足を得るこ

顧客が金融・公共の場合と製造・流通の場合では、仕事の“流儀”がいかに異なるか----この前、その当たりの話をコンピュータ・メーカー系のITサービス会社の人から解説してもらった。なるほど、事業発想からSIに失敗するときのパターンまで、まるっきり違う。 正直なところ、トラディショナルなITサービス会社----多くはシステムインテグレータを名乗る受託ソフト開発会社だが----どこでも似たような印象しかなかった。だが、この話を聞いて、これじゃ主要顧客を見極めないと企業分析を誤るなあ、と認識を新たにした。 まずは金融・公共の仕事。この分野のシステム開発は、案件の規模がデカイ。当然、その後の保守・運用の仕事もそれなりの規模となる。だから、プライムを取って下請けを使い、システムを開発すれば、その後に請け負う保守・運用の仕事に、多くの技術者を貼り付けて安定収入を得ることができる。金融・公共は金払いが良いか

「自社のためであるはずの情報システムを，ITベンダーの製品に合わせて開発しなくてはならない現状を，ずっと疑問に感じていた」――。情報系システムを1年半がかりで刷新した，金融系大手ユーザー企業の担当役員はこう語った。筆者はこの一言に，ユーザー企業がベンダーに対して抱いている不信感が象徴されている，と感じている。 今，ITベンダーのこのような姿勢に，疑問を抱き始めているユーザー企業が少なくない。実際，日経コンピュータ8月7日号で実施した顧客満足度調査では，そのような声が多く聞かれた。 都内に本社を構える中堅メーカーの情報システム部長はこう漏らす。「あるベンダーの営業担当者は，新しいブレード・サーバーの販売を開始したから使いませんか，という。そのような発想で製品を売り込まれても，当社のためになるとはとても思えなかった」。中堅ゼネコンの情報システム部長は，「サーバーのリプレースに伴って提案を募った

ソースネクストは，1980円の業務アプリケーション新製品3製品を，2006年9月1日に出荷する。見積作成の（1）「見積上々START」，顧客管理の（2）「顧客上々START」，給与計算の（3）「給与上々START」である。価格はいずれも1980円。開発会社のマグレックスが9月に出荷する3製品の基本機能をまとめたものだ。 同社はこれまで，マグレックスが開発した経理業務アプリケーション3製品を出荷していた。（4）「会計上々START」，（5）「販売上々START 仕入・在庫編」，（6）「販売上々 START売上編」である。今回新たに3製品を追加し，1980円の企業業務アプリケーションを拡充した。

最近、ある証券アナリストの人から、「ITサービス会社の年齢別の人員構成に着目すると、いろんなことが見えてくる」という話を聞いた。特に興味深かったのは、38～42歳の人員に凹みがあるITサービス会社が多く、プロジェクト・マネジャー不足の懸念があるというくだり。では、何故その世代の人員が少ないのか。その話を聞いて、私はピンと来るものがあった。 この世代の技術者が少ない理由を、彼らの新卒採用時にまで遡る必要はあるまい。15年前の1991年が「ダウンサイジング元年」で、オープン系への流れが加速するのはそれ以降の話なので、彼らの採用されたのは、まだ平和な“メインフレームの時代”だ。それよりも直近、ユーザー企業がIT投資額を抑制し、「ITデフレだ、オフショアだ」と騒いでいたころの出来事の影響の方が大きいだろう。 その頃、彼らの年齢はちょうど30歳台後半に収まる。そこで思い出されるのは、ITサービス業界

ちょうど株主総会のシーズン。それで思い出した。何かと言うと、野村総合研究所（NRI）の“決算の謎”である。NRIの決算短信などを見てもらうと分かるが、ここ数年、同社の通期決算は第3四半期までの決算に比べて、営業利益率が必ず良くなっている。不思議なことだなあと思っていたのだが、少し前に、その謎解きをしてもらったことがあった。 第4四半期に、いつも利益率の高い優良案件の売上を計上できているから----と説明できれば簡単だが、そうは都合良くはいかないし、NRIは会計処理に進行基準を採用しているので、そもそも論として、そのようなことはあり得ない。進行基準は、検収書をもらってから売上計上するというITサービス業界でお馴染みの会計処理（完成基準）とは異なり、システム開発の進捗状況に合わせて売上を“分散計上”するやり方だ。 実は、この進行基準という会計処理方法に、通期の利益率を跳ね上げるメカニズムが組み

本記事は日経コンピュータ7月10日号からの抜粋です。そのため図や表が一部割愛されていることをあらかじめご了承ください。本「特集2」の全文をお読みいただける【無料】サンプル版を差し上げます。お申込みはこちらでお受けしています。なお本号のご購入はバックナンバーをご利用ください。 「今のペースで行くと、2006年通期のグループウエア・ユーザー数シェアで、当社製品が日本IBMのNotesを抜き、トップになるはずだ。もっともNotesユーザーを移行させる狙いで作ったコンバート用ソフトはほとんど使っていない」（サイボウズの青野慶久社長）。 「もうNotesは怖くない。実際、最近の競合で負けたことがない。把握しているだけでも、2007年度に100社以上の企業がNotesからマイクロソフト製品へ切り替えようとしている。実際にはこの10倍ぐらいの企業が切り替えを検討しているのではないか」（マイクロソフトのイ

ぼくが大学に入って間もなくアキバの雑居ビルにあるジャンク屋で店番をしていた頃，DOS/Vの普及でパソコンの価格が暴落し，消費税が5%になって客足もパタリと止まり，メモリとかも潰れた問屋からのフロア買いが横行して香港のスポット価格よりアキバの店頭価格の方が低いという無茶苦茶な状況になってたんだけど「あのいい歳して量販店の店頭でハッピ着てパソコン売ってるおっちゃんたち，20年くらい前は系列SI業者でRPGとかJCL使ってホスト運用してたんだぜ」とか店長にいわれて，あーIT業界というのはこうやってヒトを使い捨てにしていくのか．グループでずっと面倒みてくれるのは親切という気もするけど，恐ろしい世界だな，と思った．自分はどう生きれば，20年後にハッピ着て量販店の店頭で接客しているのではなしに，自分の経験を糧に，周囲から尊敬され，やり甲斐のある仕事にありつけているんだろうか，と悩み始めた． 間もなくジ

最近、中堅・中小企業開拓の要（かなめ）は「インフルエンサ」にあり、という話を聞いた。インフルエンサというのは、高熱が出て、頭痛や筋肉痛もひどく･･･っていう、あの病気のことではない。「influencer」、つまり企業などの購買行動に影響を与える存在のことだ。米国では結構ポピュラーな言葉らしい。では、日本の中堅・中小向けのIT市場において、インフルエンサとは誰なのだろうか。 大手のユーザー企業の場合、IT案件におけるインフルエンサは多くの場合、その企業の社内にいる。昔なら情報システム部門であり、今ならエンドユーザー部門といったところか。これを「社内インフルエンサ」と呼ぶ。だから、ハードメーカーやソフトメーカーなどのITベンダーは、販売パートナーであるシステムインテグレータを差し置いて直接営業に乗り出すなど、懸命にユーザー企業の社内インフルエンサにアプローチしようとする。 一方、中堅・中小企