「お客様の潜在ニーズ」を引き出すための4つの質問[SPIN法]

「お客様の潜在ニーズ」を引き出すための、昔から使われているある手法があります。 ニーズを引き出すスキルは、営業のスキルとして、非常に重要だと思います。話すことが営業だと考え、ひたすら一方的に商品説明をする営業もいます。商品説明であれば、買い手側はネットで調べると大体のことがわかります。それよりも、買い手側の課題をしっかりと聴いて、ニーズを引き出す方が何倍も営業としての能力が高いと思います。 「聴く技術」とはいったいどのようにすれば向上できるものでしょうか。 「説明するけど売れない」という悩み解消のヒントになれば幸いです。 「聴く技術」として確立されている手法で「ＳＰＩＮ法」と呼ばれるものがあります。 ・状況質問 ： Situation Questions ・問題質問 ： Problem Questions ・示唆質問 ： Implication Questions ・解決質問 ： Need