トランプ氏の交渉術から「アンカリング」について考える | GLOBIS 知見録×学び放題

20日にトランプ大統領の所信演説がありましたね。期待をもって受け取られた方、不安を感じられた方、それぞれだと思いますが、結果は4年後、見えてくることでしょう。さて、ここまでは強気の発言で目立ってきたトランプ氏、「最初に強く自身の意向を明確に提示する」という行為は、交渉術でいうところのアンカリングと捉えることもできます。 旅先でのお土産モノの値段交渉、店員が第一声、ふっかけた値段を提示してくることがまさにアンカリングの例になります。最初の一手を打ちこむことで、それがアンカー（碇）の役割を果たし、その後の交渉はアンカーに影響を受けながら進んでいくことになります。「メキシコに工場を建てるのはけしからん」といったトランプ氏の発言に呼応するように、GMやトヨタが理解を求める発言をしたこともアンカーが効いていると捉えることもできます。 一般的には、アンカリングは相手が交渉から離脱することを選択しない程

[hiromizuno]

「最初に強く自身の意向を明確に提示する」という行為は、交渉術でいうところのアンカリング。