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企業購買プロセスのウェブ化(2)/BtoBメーカーのウェブ活用 第3回 | BtoBメーカーのウェブ活用
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承認(Consent)段階のウェブ活用BtoBの購買プロセスであるASICAモデルの承認ステップでは、候補を絞り... 承認(Consent)段階のウェブ活用BtoBの購買プロセスであるASICAモデルの承認ステップでは、候補を絞り込んだ購買担当者は、同僚や上司などの関係者から承認を得なければならない。本人が良いと感じればすぐに購入できるBtoCにはない、BtoBに特徴的なステップだ。 説得の対象となる関係者は、その製品を利用する立場か否かによって、大きく2つに分かれる。同僚はその製品を使う立場であることが多い。担当者は同僚も含めた利用者グループの中から製品選択・購買を任されたに過ぎず、担当者も同僚も製品選択の視点は、性能や使いやすさ、納期という点で一致している。ただし同僚は、担当者が選んだ製品とは異なる候補を挙げてくる場合があるため、担当者の製品がなぜ他よりも優れるのかということが説明できなければならない。 一方、予算権限者である上司の視点は、予算をいかに無駄なく効果的に使うかということにあるため、メーカ