売れる営業の武器、雑談力を左右するのは「笑い」か「ユーモア」か？ « ハーバー・ビジネス・オンライン

読者のみなさんは、商談の前やプレゼンの前に、アイスブレイクとして5分や10分程度の雑談を行うだろうか? それとも、相手の時間を無駄に使っては悪いと思って「早速ですが、」と、仕事の話をするだろうか? 筆者は必ず雑談をするようにしている。それは、これまで出会ってきた優秀な営業の方々は「必ず」雑談をしており、その効果を商談の場で感じているからだ。 実際、心理学的にも、まず営業先の顧客と営業の間でラポール(信頼関係)を構築しなければならない。なぜならば、相手が自分のことを信頼していなければ、こちらが伝えた言葉の意図をそのまま理解してくれず、先入観というフィルターを通して、伝えた言葉の意図が相手の中で変換されてしまうからだ。 相手の心を解きほぐすための商談前のアイスブレイクは、ラポールを築くためにかなり重要であると言える。 しかし、アイスブレイクのための雑談力に関する課題は多くの方が抱えているらしく