「ほとんど喋らないのに売る」営業マンが口を開くとき、何をどう切り出すのか？ « ハーバー・ビジネス・オンライン

みなさん、こんにちは。微表情研究者の清水建二です。本日は、微表情の実務世界―営業マン編パートⅡをお送りしたいと思います。 【前回記事】⇒ほとんど喋らないけど「売る」営業マン。一体何をしてるのか？ 前回のおさらいです。某嗜好品を取り扱う会社で営業をするT・Yさん（30代・男性）。彼は営業のときに「ほとんど自分から喋らない」というスタイルで、相棒も「人見知りだから喋れない」という人なのになぜか高売り上げを誇る営業マンでした。 そんな彼は何をしていたのか？ まず、二人一組での営業時、T・Yさんはお客さんの微表情・動作から、お客さんの「買う」「買わない」「悩む」をリスト化し、様々な角度からご自身の判断の答え合わせをする様子をお話ししてくれました。 このリストが正確になるまで具体的な営業トークは始めないようです。また、T・Yさんは前回「僕は営業が嫌いな営業マンだ。」とおっしゃいました。その意味が今回