営業の長期化は顧客も迷惑 同意得やすい会話テクを駆使

見込み客から訪問のアポイントを取り付けた。初回訪問の最終目的は製品・サービスの導入意志の確認だ。同意を得やすくする会話テクニックを駆使しつつ、顧客からの信頼を勝ち取ろう。 この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験を基に説明しています。 前回から、見込み顧客への訪問の進め方を取り上げています。初回の訪問で「製品・サービスの導入意思を確認し、合意を得る」ことを目的として、その実現に向けたストーリーとテクニックが大切になるとお話ししました。 初回訪問時のストーリーは「その1：環境を準備する」「その2：価値を提供し、相手のニーズを把握する」「その3：導入意思とスケジュールを確認・合意する」と説明しました。 今回は「その1：環境を準備する」の詳細ストーリーである「1-2：訪問趣旨の説明と確認」と「1-3：訪問内容の説明と実施内容の選