経営トップに食い込み 既存ベンダー3社を退ける

新規取引を狙っていた企業から、ついに商談のチャンスを得た。競合は大手の既存ベンダー3社。業界知識に自信を持つ専門家が、経営トップへのアプローチで商談を切り開いていく。 「そんなに投資の必要な提案を採用できるわけがない。当社にとっての費用対効果をよく考えて下さい」。成城石井社長の大久保恒夫が発した第一声に、伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）の営業担当者たちは身を引き締めた。2008年1月末のことである。 成城石井にCTCが提案したのは、取引先との受発注業務を担うEDI（電子データ交換）システムだ。エンタープライズビジネス第1本部リテールビジネス営業第2部スペシャリストの川上裕之が営業チームを率い、提案の作成をけん引してきた。 顧客の要望は、ほぼ提案に盛り込んだはずだ。社長への提案説明は、川上が成城石井の情報システム部長である岸圭司に強く要望して、実現したものである。 全力を尽くしたにもか

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提案内容に対してトップから厳しい指摘を受けることは意味がある