業務知識の豊富さをアピール 見積料金の見直しに腐心

自社の知名度の向上やパッケージソフトの拡販につながりそうな案件だ。業務知識を武器に、商談は順調に進んだ。ところが見積額と顧客の予算に1000万円の開きがあった。 「この案件を受注できれば、関東地区では無名に近かったアイルの知名度を一気に高められる。何としても受注したい」。 大阪市に本社を構える中堅SIerであるアイルのシステムソリューション事業部大阪営業グループねじ製造・流通チーム係長である樋口隆洋は、こう意気込んだ。電子機器用ねじなどの生産・販売を手掛ける、神奈川県のユニオン精密に声を掛けられた、2008年2月のことである（表）。 このとき、ユニオン精密は生産管理システムの再構築を検討していた。同社の取締役で工場長を務める雨森和彦は、アイルに打診する以前からシステム構築の委託先の選定を進めていたのだ。 雨森は有力候補として、ITベンダーのA社とB社に絞り込んでいた。だが、いずれの提案も決