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売れない営業は競合との差別化がうまくない
私も会社員時代、競合他社のおかげで仕事を受注できなかったり、価格競争に巻き込まれたり、最後の最後... 私も会社員時代、競合他社のおかげで仕事を受注できなかったり、価格競争に巻き込まれたり、最後の最後で商品の採用が競合他社によってひっくり返されたりと、苦い思い出がたくさんあります。 では、競合他社に勝って自社の製品を採用してもらうためには、どのようなことが必要なのでしょうか。 やはり決め手は「差別化です」。ただし差別化といっても、会社によってそれぞれの強みは変わってきますし、同時に弱みもあります。つまり、営業マンはまず自社の強みと弱みを明確に分析・把握することが、競合他社に勝つ第一歩となるのです。 当然ですが、差別化をしようとした際に、まず他社との競争で真っ先に焦点があたるのが「価格」です。何でもそうですが、安いに越したことはありません。しかし、単に価格が安いだけでは商品は売れません。当然です、「安かろう悪かろう」では、意味がないからです。 そこで、価格とのバランスとして重要視されるのが「品