第9回 顧客を一気に開拓するアライアンス成功術（前編）

BtoB（企業間取引）では、アライアンス、つまりパートナー企業と協業して顧客開拓を行うことが有効だ。一番効果的なマーケティング手法は、すでに顧客を持っている企業にアプローチすることだからだ。 言い換えると、相手の顧客資産を活用させてもらうことが、顧客開拓を行う上で一番の肝となる。そうすることで、1社1社顧客を開拓するよりも、断然短期間で成果が出る。代理店チャネルの開拓や販売パートナーの開拓などは、まさにアライアンスの一つの手段である。 以下では、アライアンスをうまく活用することで、現状の戦力でも一気に売上を拡大する方法を2回に分けて紹介しよう。 成功するアライアンスの条件とは アライアンスを成功させるためには、主に四つの条件がある。 一つめは、共同提案できるソリューションを作ること。どちらか一方の商品をかついだり、かつがれたりする構図では、良い関係は続かない。お互いの商品を組み合わせること