サクサク読めて、アプリ限定の機能も多数!
トップへ戻る
iPhone 16
eigyo.hatenablog.com
Photo:R0018070 By lefty1007 自己紹介は殆どの人が経験したことあることだが、緊張したり、うまくできなかったり、自信のない人は多いだろう。特に営業マンは名刺交換の際にうまく自己紹介をしなければならず、いろいろと工夫をしているに違いない。しかし、多くの営業マンは売り込もうと必死になったり、ぺらぺらと一方的に話したりで、悪い印象を与えてしまっている。誰でも一対一でも一対多でも、上手な自己紹介をしたいと思っているが、なかなかうまくいかない。ここでは簡単に集客できる、上手な自己紹介の方法を紹介する。 「誰に」と「何を」 上手な自己紹介とは「誰に」と「何を」を意識することだ。「○○を扱っている株式会社○○です」と紹介されても、何も感じない。普通の自己紹介なので、誰も関心を示さないだろう。まずは「誰に」と「何を」伝えたいかを考えると、売上に直結する自己紹介が出来る。 「誰に」
Photo:Tokyo 52 By tokyoform 新規開拓の営業マンは必ずと言っていいほど「既に決まった取引先があるので」と言って断られる。ダメな営業マンほど「あ、そうですか」と引き下がり、それを理由に諦める。もちろん既に決まった取引先がある場合、それを変えるのは至難の業だ。だが、できる営業マンは既に決まった取引先があるという前提で動き、奪うのだ。 ここで、既に決まった取引先を変えるのは難しいと思われがちだが、あるアンケートによると「良い提案があれば検討する」と答えた企業が、60%に達し、「価格が良ければ、検討する」が17%、なんと8割近くの企業が、取引先を変える余地があるのだ。そのため、すぐに引き下がってはもったいない。 取引先を変えづらい3つの理由 ただ、企業の8割が今の取引先を変える余地があると言っても、現実はなかなかうまくいかない。そこには取引先を変えづらい3つの理由があるの
Photo:Tokyo 318 By tokyoform 電話や飛び込みなどで、顧客は警戒心を持っている。ニーズがあってもなくても営業マンが来たらなにか売りつけられるのではないのかという気持ちがあるため、とりあえず反発する。 ポイントは「売りつけられる警戒心」をいかに解くかということだ。また、頑なに断れれても、少しでも情報を拾う事をしなければならない。 営業マンの中には、はねつけられても何度も何度も粘る営業マンがいるが、ここではできる営業マンの自然な10の切り返し方法を紹介する。 あいにく担当者は不在です・・・ この場合断られる場合があるので、もう一度聞いてみるか、何時だったらいるかを聞いてみる。電話の窓口の人に、アンケートとして商品のヒアリングしてもよい。 あまり時間がないので・・・ あらかじめ対象の会社に対して調査をしておき、的確な質問をして、うまく聞き出す。的確な質問と、重要な価格な
Photo:Facebook, Yahoo and Google pens By Jeni Rodger インターネットが普及して十数年になり、ホームページから顧客が集められる時代になっている。世の中にはホームページを作るとすぐにネットから問い合わせが来て、顧客が来ると勘違いしている経営者も少なくない。作った後、何も反応がないとホームージ制作会社にクレームをする。ホームページを制作しただけでは優れた営業マンになってくれない。そもそも企業のホームページは以下の2つの大きなタイプに分けられる。 1.パンフレット型 多くの企業サイトはパンフレット型だ。企業の紹介パンフレットをネットでも見れるというイメージである。企業紹介をいつでもどこでもネットで見ることが出来るというメリットはあるが、それ以上でもそれ以下でもない。特に、小さな企業が「ホームページがないと信用されない」や、名刺にアドレスを記載して
Photo:Tokyo 1297 By tokyoform 電話アポや新規開拓の際に、顧客は営業マンとなかなか会ってはくれない。どんなものを売りつけられるかわからないし、そもそも自分の仕事があり忙しいからだ。誰だってそうだろう、忙しい時に数十分から一時間でも、物を売りつけられるために時間をさけたくはない。 そもそも、多くの営業マンは勘違いをしている。自分目線で、とにかく売りたい、契約を取りたいと思っている。そのため、商品説明をして、「どうですか?」「ぜひお会いしたいのですが」などと一方的に切り出す。そのようなアプローチ方法だと仮に見込み客であっても、さけられるだろう。だが、たった一つの大原則を守れば、顧客と会える確率は飛躍的に高くなる。 「貢献」する 新規開拓でも、既存の顧客でも、「相手に貢献できることを提案する」と会える確率が飛躍的に高くなる。例えば、以下のA,Bのアプローチ方法はどちら
Photo:Conference 2010 - Leader's Speech By DUP Photos 営業マンでも、ある程度年数を重ねると部下ができるだろう。部下を引っ張るリーダーとして、迷うこともあるかもしれない。ただ、リーダーは必ず、活発的で、みんなを引っ張るリーダーシップがなければならないというわけではない。物静かなタイプでも、内向的なタイプでも、立派なリーダーになれる。それは「真摯である」ということだ。 「真摯であれ」 人を引っ張るが、嘘つきで自己顕示欲が強いタイプと、あまり引っ張らないが、地道で真摯なタイプはどっちに付いて行きたいと思うだろうか。断然後者のほうである。 「礼儀正しさとは最大の攻撃力である」という言葉がある。礼儀正しくしていれば、リーダーになれるといっても過言ではない。細かいことでも、人が見ない所でも真摯であれば、必ず人はついてくる。 幼稚園で教われている事を
// // Photo:Tokyo 1297 By tokyoform 電話アポや新規開拓の際に、顧客は営業マンとなかなか会ってはくれない。どんなものを売りつけられるかわからないし、そもそも自分の仕事があり忙しいからだ。誰だってそうだろう、忙しい時に数十分から一時間でも、物…
Photo:Facebook By Scott Beale 昔の営業マンは、新規顧客の開拓は足で稼ぐもので、人と人の関係が大事だと教われてきた。人間関係が大事なのは今でも同じだが、時代はどんどん変化していく。今の営業マンも足だけで開拓すると効率が悪くなってきた。現代には現代に合った新規開拓をしなければならない。 実際に足で稼いだ顧客と、現代に合った営業方法で稼いだ顧客との価値はほとんど変わらない。その価値は獲得した後の対応やフォローで決まってくる。それならば、新規開拓の方法は様々なツールを活用するべきだ。そこで6つの方法を紹介する。 自社ホームページ どの会社もホームページを持つようになった。ホームページは大まかに2種類の本質がある。「パンフレット型」と「営業マン型」だ。「パンフレット型」とはただ会社の内容を紹介しているホームページである。そこから新規開拓を目指そうとはしない。「営業マン型
Photo:Call centre By Walt Jabsco 電話アポは会うことが大切だ。電話での成功とはまずは会うことだ。会った後に、商談でのテクニックや心構えを活用すると良い。ではいかにガチャ切りされずに会うまでにこぎつけられるのか。ここでは6つの極意を紹介する。 1.会う約束を取り付けることに集中する 電話アポでは会うことが目的だ。会う約束を取り付けることに集中する。それは、商品を売るという行動を抑えなければならない。「弊社の商品を紹介したいのですが」などとは言ってはいけない。「情報を提供させて下さい」や「○○についてお伺いしたいので」など、会うための目的を顧客別に考えておくと良い。 2.商品や自社の話はNG あくまでも会うことが目的だ。商品や自社の話はしてはいけない。商品や自社の話をされるとガチャ切りされる確率が高くなる。売り込みたくなる気持ちはわかるがそこはぐっとこらえ、アポ
Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 営業マンはどのような商品、商材を扱っていても、家族や友人に勧めることは少ないはずだ。物を売ろうとすると友人や親族が離れていくのではないか、ビジネスとプライベートは別だなどの理由で控えている営業マンは多い。ただ、営業マンは商品を本当にいいものだと思っていれば、親族や友人に真っ先に勧めるはずだ。勧めないということはどこか消極的な理由があるはずだ。しっかりと商品のメリットを把握し、好きにならないければならない。 例えば、自分の腕に自信がある美容師は、家族や友人の髪を切るはずだ。自身があり、満足してもらえると思うから、友人や家族を顧客にする。それと同じで、自分の商品のメリットをしっかりと把握し好きになれば、家族や友人に紹介するのが自然の流れだ。
Photo:Shy Starr By derektor できる営業マンは社交的で、話し上手で明るいタイプだというイメージがある。一般的に成績がよさそうな営業マンは口がうまくて、コミュニケーション能力があって説明上手な感じがする。ただ、考え方によっては人見知りで繊細で話下手なタイプが営業マンに向いているという事もできる。実際ぱっとしない意外な人がトップセールスになることもある。 繊細で話を聞く 一般的にペラペラと営業トークをされると顧客は引いてしまう。高いものを売りつけられるのではないか、一方的にメリットだけ話して興味が無いなど、煙たがられることも多いのだ。一方で、繊細で話下手なタイプは、素人っぽさがでて安心できる。また繊細な性格をしているタイプが、傷つきやすいが、相手の気持ちもよく知っている。顧客の中には人見知りをしたり、人付き合いが苦手というタイプもいる。そのようなタイプは繊細な性格の人
Photo:Scale By dnnya17 顧客がネックになるのは多くの場合値段になる。「機能はいいのだけど、値段が。。。」や「本当にこの値段が妥当なんだろうか。。。」など、価値と値段を天秤にかけ、値下げを要求する。もしここで値下げをしてしまうと、他社との値下げ合戦が泥沼化してしまったり、次回も何かあったときに値下げして癖になる「値下げジャンキー」になってしまう。できる営業マンは値下げせずに購入を決断させなければならない。 価値を伝える その場合、「価値」と「値段」天秤で「価値」を重たくしなければならない。価値をしっかりと伝えるべきだ。まずは、価値を洗い出す必要がある。一般的に価値には以下の3種類がある。 商品の付加価値 商品自体の付加価値を伝える。「簡単に誰でも使える」や「採用するとコストが大幅に削減される」など、顧客目線で考えた価値。意外にも営業マンが知らない価値がある場合がある。定
Photo:My Car By bwana4711 顧客に商品説明するときに、カタログをそのまま話したり、通常の商品知識だけを話たりしてはいないだろうか。例えば難しい用語は話したり、わからない数値を話しても顧客は混乱するだけだ。例えば車の場合、 「リッター○○の低燃費で、パワステも搭載され。。。」 など、カタログに載っているような知識を話してはいけない。 背景や周辺情報を話す どのように話すのが効果的か。それは、その商品の背景や周辺情報を話すとよい。例えば、 「リッター○○の低燃費なので、ガソリンスタンドにいく回数が減ったと嬉しい声がありました」 「パワーステアリングなので、女性のお客様から疲れにくいという反応が多いです」 など、その背景や周辺情報を話すと顧客はイメージしやすく、心に響く。生の声を伝えることで、またその商品に対しての安心感と信頼度が高くなる。 参考書籍: クルマを売りたいな
Photo:Tokyo 993 By tokyoform 営業マンはただ単に商材を売ってはいけない。商材を売ろうとすればするほど、顧客は引いていく。高いものを売りつけるのではないのか、ただ単にモノを売りたいだけではないのか。顧客はそう思ってしまう。それでは何を売るべきなのか。すべての営業マンは「信頼」を売るべきだ。 営業マンは信頼を得るべき 古くからの親友が車を販売している会社に勤めているとして、あなたが車を買いたい場合、誰から買うだろうか。ネットから?雑誌から?そうではないはずだ。古くからの親友から買うに違いない。それはやはり、「信頼」があり、その親友は親身になって対応してもらえると期待するから、お願いするだろう。 営業マンは「商材」を売ってはいけない。「信頼」を売るべきだ。営業活動においてこの大原則を考慮に入れて活動をする。例えば、いかに物を売るのではなく、いかに顧客の信頼を得るか。そ
Photo:...Speak No Evil... By Rodrigo Muniz 営業活動をする上で、言ってはいけないタブーがある。言ってしまうと、信頼度が下がるだけではなく、時には不快感を与えてしまう。ベテランの営業マンでも気づかずに言ってしまう場合が多い。慣れすぎてついつい言ってしまう。 言ってはいけない3つのタブー 以下の3つのタブーは常に気をつける必要がある。 1.ライバル社やライバル社の商品の悪口 競合相手の悪口は控える。もしかしたら、その会社の商品を検討している可能性もある。検討している時に、その会社の悪口を言ってしまうと、逆に反発して逆効果である。良い点を認めた上で、更にメリットがあるということをアピールすべきだ。 2.政治、宗教の話 政治、宗教についての話は営業以外も、一般的にタブーとして知られている。ただ、顧客が支持する政党などに同調して問題ないが、あくまでも批判する
Photo:work picnic (16) By D.Clow - Maryland アメリカのとあるカーディーラーのトップセールスマンは売るために必要な要素は2つだけと答えた。「適正な価格」と「好意」だけ。つまり相手から好かれれば価格が問題なければ自然と売れる。誰でも嫌な相手から買いたくないだろう。逆に、商品や価格は置いておいて、この人から買いたい!と思ったことは少なくないだろう。 できる営業マンはモテる 好かれる営業マンは一般的にモテる人と重なる。物を売るという事だけではなく、一般的な生活上でも、この三原則さえ守れば好意を持ってもらい、モテるのだ。 1.明朗で真面目 まずは明るく誠実なことだ。笑顔絶やさずポジティブにする。根暗で無愛想な人からは誰も買いたくないだろう。明るく真面目な男性はモテる。営業マンも同じ事だ。 2.商品知識が豊富 商品知識があると、様々なことが提案でき、売れる確
Photo:So, I Got a Book Contract By frank3.0 商談の際に、顧客は必ず反論してくる。中には冷やかしもいるが、買う気が高い顧客ほど真剣に反論してくる。冷やかしはうまくかわして、買う気が高い顧客は真摯に、丁寧に対応しなければならない。 6つの反論切り返しパターン 下記の反論切り返しで、真摯に丁寧に対応する。 1.値段が高い 値段が高いと言われたらまずは、同意する。同意した上で、なぜその値段なのかの理由と、商品の魅力、メリットをしっかりと説明する。相手に言われる前に、こちらから先に言っても良い。「皆様値段が高いとおっしゃりますが、最後は満足していらっしゃいます」など。 2.使い方が難しい 簡単に使えるポイントを説明し、しっかりとフォローすることをアピールする。 3.機能などが大したことない 準備していた各種公的な資料や過去の成功事例などをアピールして説得す
Photo:Tokyo 671 By tokyoform 相手目線の違うことを実行する トップ営業マンは他の営業マンとは違うことをしているから、トップでいられる。それは小さいことだがとても大切なことだ。例えば、 お宅訪問の際、カバンの下にハンカチを敷く お辞儀は人よりも長く深く 派手なスーツは控える 会社訪問の際、駐車はなるべく遠くの駐車スペースに停める など、相手目線で一つ上の気遣いをすることだ。普通の営業マンがしない、一つ上のサービスや気遣いをすることによって、「この営業マンから買いたい」と思ってもらえる。 小さいことといって甘く見てはいけない。顧客は気遣いのない少しの仕草、言動はすぐ気づくのだ。逆に誰でもできる小さな気遣いをすることによって、大きなインパクトがある。誰も見てないようなところの気遣いを発見すると印象が深くなる。 現在、営業活動においてもう少し人と差がつく気遣いができない
Photo:ztiR ehT By christopher.jeffry 泊まれば泊まるほどサービスのレベルがあがる 世界的に有名なリッツカールトンホテル。その有名な理由としては、ベッドがよいや朝食が美味しいなどの、環境面ではない。口をそろえて称えるポイントはその「サービス」にある。 リッツカールトンのサービスはまさに「えこひいき」の塊だ。何も言ってないのに自分の好きなミネラルウォーターが用意されたり、知らないスタッフが誕生日をお祝いしてくれる。しかも、他のリッツカールトンのホテルに泊まってもだ。それは新規の顧客にはそうならない。泊まれば泊まるほどレベルが高くなる。つまり常連客に高いサービスを施しているのだ。 そのサービスを仕組み化する リッツカールトンのすごさはそこだけじゃない。そのサービスを仕組み化し、構築されているということだ。ただ単にスタッフの思いつきでやるのではなく、それをシステ
Photo:Di.NKEK.P85F2.PN4001.jpg By undefined 「顧客のほうから買いたいと思う」や「絶対に断れない」、「断るのが惜しい」など営業マンからすると夢の様なシチュエーションだろう。だがそんな状況は簡単に作れない。簡単に作れると誰でもトップセールスマンだ。ただ、時間をかけて、信頼を勝ち取れば、誰でもそのような状況を作ることができる。誰でも「この営業マンから買いたい」と思う状況を作れるのだ。そのポイントは4つ。一つ一つ紹介する。 1.お客様へ興味や関心を持つ 多くの営業マンはノルマに追われて、すぐに契約をしたがる。そのため、自分の会社や商品の説明に余念がない。だが、本当のできる営業マンは、短期に契約を取ろうとは考えていない。長期にいい関係で、且つ、契約はお客様から提案するものだと考えている。 とにかく顧客の話を聞く。興味をもつ。そして抱えている問題点や目標など
このページを最初にブックマークしてみませんか?
『営業とは何かを考察するブログ』の新着エントリーを見る
j次のブックマーク
k前のブックマーク
lあとで読む
eコメント一覧を開く
oページを開く