第1回：コンテンツ閲覧行動を単にスコア化しても意味がない！？

【今回の相談者】 メーカー系SIerベンダー（BtoB） ソリューション推進部 課長：高橋氏 【相談内容】 某広告会社から提案され、リードナーチャリングに取り組んでいます。コンテンツの閲覧の度にスコア化し「よく閲覧している人はホットだ」と言われました。実際に営業部門に電話で確認してもらうと、このお客さま『役職は部長代理だが、課題も予算もなく案件に繋げるにはほど遠い人だった』と半分叱られ、その後営業協力を得ることは難しくなりました。リードナーチャリングは、スコアリングすることによってホット度を判定すると思うのですが、本来何をスコア化すべきなのでしょうか。 千鶴：マーケティングオートメーションの中でも、スコアリングに関する部分は、多くの企業がつまずく内容です。今回ご用意されたコンテンツは何でしょうか。 高橋課長：業界の最近の話題や動向コンテンツ、顧客事例などが中心の読み物コンテンツです。レポー