官僚から「本当の話」を聞き出す方法：日経ビジネスオンライン
今回はいつもと趣向を変えて、「ミスター年金」こと民主党議員・長妻昭氏へのインタビューをお届けしよう。 テーマはあえて年金ではなく、ジャーナリズムについて、だ。 実は長妻氏はかつて本連載の版元である日経BPに中途入社し、「日経ビジネス」誌で記者を務めている。その後、政治の世界に転出し、1995年の参議院選挙に評論家の大前研一氏が設立した「平成維新の会」公認で出馬。この最初の挑戦は実らなかったが、その後、新党さきがけを経て旧・民主党結党に参加。2000年6月の衆議院議員総選挙において東京都第7区から出馬し、自民現職の粕谷茂氏を破って初当選を果たした。 そんな長妻氏にジャーナリズムの話を聞くのは、「日経ビジネス」記者時代の仕事ぶりを当時の同僚から伝え聞いているからだ。 人生経験のつもりか、コネ作りのためなのか、政治家になる前のキャリアとして一度、報道の仕事に携わる「元ジャーナリスト」は多いが、長
交渉の場にのぞむ前にしておくべき心の準備
ネゴシエーション（交渉）に関するテクニックにはさまざまなものがあるが、その多くが「いかに自分の欲する条件に近いものを勝ち取るか」をゴールとしたもの。それはそれで役に立つのかも知れないが、私としてはどちらかというと、今読んでいる「Getting to YES（日本語訳：ハーバード流交渉術）」という本に書いてあるアプローチの方がしっくりと来る。 この本の筆者（Roger FisherとWilliam Ury）は、一般に良く使われる「交渉は勝つか負けるか」「相手に手の内を見せない」「自分はできるだけ譲らずに相手に譲らせる」などのテクニックは交渉を長引かせるだけだし、その過程で相手との信頼関係を損ねかねないと警告する。 この本にはいくつかの有効な提言が含まれているので何回かに分けて紹介したいと思うが、まず最初に紹介したいのは、交渉の場にのぞむ前に自分がしておくべき心の準備の話。 多くの場合、人は交
5分で人を育てる技術 (17)私は客先で相手の要求をどのように断っているのか？（後編）
前回は客先の具体的な事例を使って，どのように「説得的会話」が行われるのかを再現し，まとめとして以下のポイントを説明しました。 【説得的会話のポイント】 ・相手の主張を否定しない。よいアイデアと最初に強く肯定する。 ・断るためには「相手の主張がネガティブに反転するような情報」を伝える。 ・情報は，自分が経験したものがよい。なぜなら説得力が高まるから。 ・情報は納得感のあるもの。説得力を高めるための話法を工夫する。 ・相手が納得するまで情報を与える。相手は納得すると，言われたことを自分の主張のように話すようになる。
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