御社の企画提案がダメな理由
情報システム部門やシステム・インテグレータには「企画提案」がついて回る。個人の技と思われている企画提案だが、実は組織的方法論が存在する。 企画提案には、プロフェッショナル技術が存在する 一般に企画や提案の成否は、個人の資質に依存するものと考えられている。 標準化されているのは、せいぜい企画書のフォーマットや章立て程度であることが多い。企画立案のプロセスを見ても、金額基準などで諮る会議体やレビューが設置されている程度であるようだ。 実は、企画や提案にはれっきとしたプロフェッショナル技術が存在している。しかしながら、それはあまり知られていない。 企画や提案のプロフェッショナル技術を用いている代表的な業界に、コンサルティング業界がある。すべてのコンサルティングファームがそうだというわけではないが、強いファームは確立された企画や提案の技術を内部で共有し、これを用いて顧客の経営層から高い満足を得るこ
提案は「プロジェクト」だ：欠かせない「速さ」と「深さ」
オープン化の進展やIT投資の抑制などによってユーザー企業の悩みが膨らんでいる。そこでベンダーに強く求められているのが，それらの課題を解決するための「提案力」だ。成功のカギは，提案を“プロジェクト”として捉え，再現性のある形に高めることにある。 「もう少し踏み込んだ提案書を出してくれないか」，「単なる製品紹介なら，いらないよ」――。2003年初頭，プロジェクト・マネジャーを務める伊藤忠テクノサイエンスの山田浩氏は，相次ぐ顧客企業からの苦言に対し，頭を悩ませていた。自分たちの作る提案書が，顧客に受け入れられずにいたからだ。 「かつては，サン・マイクロシステムズのサーバーやオラクルのデータベース管理ソフトなど，競争力のある製品が，それこそ“黙っていても売れる”時代があった。ところが最近のユーザー企業は，単なるデータベース・システムの構築ではなく，全社的なデータ統合やその活用方法，取引先や関連会社
Moot Point | 提案書の書き方①
プロフェッショナルサービスを提供する際には、必ず提案書というものを書く。これによって、クライアントに対し、「私はあなたのことを理解している」、「そして、私にはあなたの問題を解決する力がある」ということを伝え、安心させ、信頼させ、納得させる。 この提案書を書く際に、気を配るべきポイントとしては、プロフェッショナルとしての提案時点での立ち位置であろう。端的に言えば、どのようなタイプの提案書を書くのかということである。 提案書のタイプには3つある、と私は考えている。一つ目が、「プロセスベース」の提案書、二つ目が「論点ベース」の提案書、三つ目が「仮説ベース」の提案書である。この3つの使い分けを上手くできなければ、クライアントの信頼を得られないばかりではなく、ひどいときにはインチキ商売にも見られかねない。 効果的な使い分けには、一定のルールがあるのだが、それを説明する前に、まず、この3つのタイプの
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