顧客が断れない提案の方法 - コンサルタントが実践する問題解決手法
こんにちは、船井総合研究所の小林昇太郎です。 今回は営業活動の現場で強力な武器となり、お客様から信用と信頼を得ながら、お客様に自らの提案を受け入れさせることができる「顧客が断れない提案」についてお話させて頂きたいと思います。 これまで、成果をあげてきた多くのトップ営業マンに直接お話を伺ってきましたが、彼らが共通して口にする言葉は、「それほど時間もかけずに、自分のおすすめしたモノをすぐに購入してもらえるんですよね。」という言葉でした。これは、ウソでも大げさに言っているわけでもありません。本当に多くのトップ営業マンといわれる人達はこのように感じているのです。 他の多くの営業マンが、何日も、何週間も、何ヵ月かかってもなかなかお客様から注文を取ることができない中、彼（彼女）らはそれほど多くの時間と労力をかけることなく、お客様から注文を獲得しているのです。 では、なかなか成果をあげることができない営
キタムラ、ネット販促で店員の商品説明動画を武器に：日経ビジネスオンライン
上木 貴博 日経ビジネス記者 2002年に筑波大学を卒業し、日経BP入社。「日経ビジネス」「日経情報ストラテジー」「日経マネー」編集部などを経て、2016年4月から現職。製造業を中心に取材中。趣味は献血（通算185回）。相撲二段。 この著者の記事を見る
「いけてる営業マン、いけてない営業マン」
前回「いけてるバイヤー、いけてないバイヤー」http://www.insightnow.jp/article/1235 という記事を書きましたが、今回はその続きです。 前回はカリスマ営業マンからのお話に基づいて、どういうバイヤーがいけていて、どういうバイヤーがいけてないか、を書きました。 今回は逆に「バイヤーから見た、いけてる営業マン、いけてない営業マン」というテーマである企業さんでバイヤーにアンケートをとったことがあるそうで、その結果も教えていただきました。その結果を私なりに集約してみます。 いけてる営業マンは、 ・レスポンスが早い人 ・バランス感覚がある人 ・ロジカルな人 ・相手の立場にたって言動してくれる人 ・約束を守る人、守れそうもないときにはタイムリに連絡をくれる人 逆にいけていない営業マンは、 ・依頼を本気で検討しない人 ・要求ばかりで、約束を守らない人 ・連絡しても返答がない
なぜ？ 営業マンは本当の顧客ニーズをつかめないのか - コンサルタントが実践する問題解決手法
「8割〜9割の営業マンは“押し売り”か“お願い”営業」 コンサルティングという仕事柄、システム会社をはじめ多くの営業をうけたり、クライアント先の営業同行をしたりと営業現場に立ち会う機会が多くありますが、8割〜9割の営業マンは、「自分の売りたいものを売る」という“押し売り”スタイルからどうしても、抜けることができていません。 顧客側は何を悩んでいて、どこにニーズがあるのか、どのように解決されたら嬉しいのか…、分かっているようですが、よく聞いてみると非常に表層的な理解に留まっているケースが多いといえます。つまり、顧客に自社の商品/サービスを買ってもらう“明確なストーリー”を持たないまま営業するので、結局は商品ありきの“押し売り”か“お願い営業”になってしまいます。 そのような営業マンは、顧客との関係づくりに走りがちです。足しげく通って、接待して、こちらに少しでも気を惹かせようと努力して、多くの
「時間の60％を顧客訪問に当てる」、日本IBM橋本・新社長が営業強化を宣言
1月1日付で就任した日本IBMの橋本孝之・新社長（写真）は2009年2月19日、記者会見を開き、2009年の経営方針を説明した。新規ビジネスの拡大と「価値創造型提案」の実践の二つに注力する方針を明らかにした。「時間の60％を顧客訪問に充てる」など、トップ自ら営業力強化に取り組む姿勢を強調した。併せて「自由闊達な企業文化の醸成」に努める決意も明らかにした。 新規ビジネスの拡大は、昨年8月に新設した「事業開発」が中心になって取り組む。顧客を従業員1000人以下の中堅・中小企業、同1000～1万人規模の既存顧客企業、同1000～1万人規模の新規顧客企業を重点的に開拓する。 加えて新規アウトソーシング契約獲得を強化する。インフラ構築などを手がけるGTS事業部門内に専任部隊を新設。BTO事業担当部門と統合し、30人体制で顧客を開拓する。「景気低迷によりアウトソーシングに踏み切る企業が増える」と読む。
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