僕が考える7つの営業の心得 - リモートワークで働くをもっと自由に
僭越ながら、自分が営業をするなかで意識したほうがいいと思っていることを書きたいと思います。 私のこれまでの営業経験というと、 会社を始める前はエンジニアでしたが、学生の頃にアルバイトをさせて頂いていたとき、ECサイトにタグを埋め込むと自動的にその商品と関連性が高く、注目度が高まっている商品を推薦できるASP型の製品の営業を2009年に1年ほど。当時は大学生であることを隠したうえで営業していました。 あとは、創業してから1年半ほどの営業経験があります。 全然営業マンとしての経験値は足りていませんが、これまで失敗してきたなかで、以下のようなことを意識するようにしています。 1. その人が聞きたい話をする 最初の頃、自分もやってしまっていたのですが、とにかく商品の説明をしないといけないということで頭が一杯になってしまい、相手の表情を見ないで話し続けてしまうことがあります。聞き手からすると、興味の
業界人間ベムRELOAD
事業会社からDXの成功事例をよく聞かれる。またエージェンシーを含むマーケティング支援事業者からも、データを活用したマーケティング活動の成功事例は？などという質問がよく来る。もちろん成功事例は情報として価値がある。参考にもなる。ただ成功事例だけ欲しがる傾向には問題がある。 まず成功したという評価をするにはまだ早い事例が多い。またそれぞれの企業の個別の状況や課題がある中で、よその事例をそのまま参考にできるかは微妙である。そして、これが最大の理由だが、実は失敗例の中にこそ参考になる要素が多いということだ。だが特に失敗例は世の中に出て来ない。そうそう失敗を公表する企業もないし、大概本当は失敗なのに責任者の保身のために成功を装うことが多い。さらに失敗の原因をしっかり分析する会社もほとんどない。しかるに、自身で実際にやってみるしかないのだ。失敗事例に有効な情報があるのは、故野村克也監督の名言（「勝ちに
2人に1人は「営業をやめたい」、その原因は？
あなたは営業の仕事を続けたいですか？ 営業職に就いて5年以内の人に聞いたところ「続けたくない」という人は47.0％に達していることが、産業能率大学の調査で分かった。「続けたくない」と答えた人に、その理由を尋ねると「不景気で売れない」「利益達成のノルマが厳しい」など、ノルマや競争に対するストレスが多く挙げられた。逆に「続けたい」という人からは、「成果に伴う評価を受けられる」「うまくいったときに達成感がある」といった声が目立った。 また営業目標や社内競争など10項目を挙げて、「ストレスを感じるか」「楽しいと感じるか」を二択で聞いた。最もストレスを感じている人が多かったのは「営業目標」で79.4％。次いで「社内の他メンバーとの競争」（70.8％）、「顧客の新規開拓」（65.4％）、「競合との競争」（63.0％）と続いた。一方、楽しいと感じている人は「専門的な知識・情報の習得」（62.0％）が最も
部下のモチベーションと営業成績を高める 「営業ＰＤＣＡサイクル」とは？ | 「稼げるチーム」をつくる！営業マネジャーの教科書 | ダイヤモンド・オンライン
前回、営業マネジャーの仕事は営業マンとはまったく違うという話をしました。では、営業マネジャーの仕事とは何でしょうか。簡単にいうと次の2つです。 ●営業マネジャーの仕事 （1）営業ＰＤＣＡサイクルを回す （2）部下のモチベーションを上げる ここで「営業ＰＤＣＡサイクルって何？」と思われた方もいるかもしれません。しかし、単なる「ＰＤＣＡサイクル」なら知っている方も多いのではないでしょうか。 ＰＤＣＡサイクルとは、「Ｐｌａｎ（計画）」「Ｄｏ（実行）」「Ｃｈｅｃｋ（検証）」「Ａｃｔｉｏｎ（改善）」という一連のプロセスを回していくことを指します。もともと製造業の用語で、すべての製造業はＰＤＣＡサイクルを回すことによって生産の質を高めています。 モノをつくる時は、生産計画を立て（Ｐ）、計画に基づいてモノを生産します（Ｄ）。生産したら、それが計画通りに行われているかどうかを検証し（Ｃ）、不具合を
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相手が忙しい時こそ、チャンスは生まれる
東京大学法学部卒業後、心理学を学ぶため米国へ留学。ＵＣユニオン大学で心理学博士号、セントトーマス大学で医学博士号を取得。帰国後、心理学の手法を生かしてセールスの世界に入り、トップ営業マンとなる。営業の実績を買われて、29歳のときに独立。心理学を取り混ぜたセールス・コンサルティングには定評がある。 トップ営業マンの売れる営業テクニック ちょっとした工夫で、お客さまの態度は激変する。トップ営業マンは心理学に基づいた営業手法を知りつくし活かしている。「売る」ためのノウハウ満載。 バックナンバー一覧 会ってみたいと思わせる 「専門家トーク」術 電話セールスのノウハウで私が勧めているのが、2人1組でトークをすることです。1人が電話をかける係、そしてもう1人を“専門家”にしてしまうわけです。 お客さまが家庭の主婦であれ、あるいは会社のビジネスマンであれ、専門家には弱いものです。自分に興味のある話なら、
第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな
第5回 半年後、1年後の顧客を管理！優先度が新規開拓率を高める
新規顧客開拓を営業担当者だけに任せると「直近で商談が発生しそうな顧客」にしか目がいかなくなる。営業効率を高めるには「半年後、1年後に商談になる顧客」をいかにつかまえるかが重要だ。“種まき”に特化した別動部隊が必要になる。 “ソリューション”という商材は、顧客に説明し、説得し、新しい価値を理解してもらって初めて受注・導入に結び付きます。そんな商材の新規営業先を非対面で発掘するにはどうすれば良いでしょうか？ 一般に、顧客開拓ツールとしてはSFA（セールス・フォース・オートメーション）やCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）などが知られていますが、それらの多くは営業担当者が顧客にコンタクトしてから“後”を管理しています。しかし、営業担当者がコンタクトしているのは「今、自分が追いかけている案件」がほとんどで「今後の見込み客」ではありません。SFA/CRMの限界は、営業担当者がコンタ
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