第5回 何を売りたいのかではなく、なぜ売りたいのかを考える
製品やサービスを一生懸命に売ろうとするほど、顧客は一生懸命に断る方法を考える。営業が自分勝手な態度を示せば、顧客との距離は遠のくばかりだ。なぜ、その顧客に売りたいのか、自分と取引することで顧客にどんな価値を与えられるのかを伝えることが価値創造営業では重要だ。 契約を取りたい、買ってもらいたいといった気持ちは誰もが持っています。しかし売れない営業は、この思いだけが先行し、「何とか売りたい」といった「モノ売り型の営業」になることが多いようです。本人は一生懸命ですから、自分勝手な営業とは感じていないでしょう。しかし顧客はどうでしょうか。単にモノを売りつけたいだけの自分勝手な営業と感じるかもしれません。そうなると、たとえ顧客のニーズがその製品やサービスに適していても、「売り込み攻撃」から解放されようと防衛本能が働き、営業からの情報を受け入れる思考になりません（図1）。 以前、こんな経験がありました
第4回 プレゼンまでの情報収集で提案書の価値を高める
提案書をユーザー企業に提出した後、その提案書に付加価値を与える方法がある。プレゼンテーションまでの期間をただ漫然と過ごすのではなく、競合状況などの情報収集に最後まで努力するべきである。それにより的確な付加情報の提供が可能になり、ユーザー企業の最終決断にも大きな影響を与えることができる。 「提案書提出後からプレゼンテーション」までの長い時間をどのように過ごしているだろうか（図1）。ただひたすら、おとなしく沙汰を待つのでは芸がない。受注したい“熱き心”を伝え、既にユーザー企業の手元に渡ってしまっている提案書のエネルギーを高める工夫をしてはいかがだろうか。 提出後「あっ、しまった！あそこは○○にしておけばよかった」と思うこともあるだろう。そう思っても、あとの祭りだとあきらめてしまうSIerは多いようだ。 提案書の内容のうち大事なポイントにそのような個所があれば、即刻退場の憂き目を見ることになるが
第4回 お客様の共感を得るよう提案書の「言葉」に配慮
提案書で重要なポイントの1つが、内容を記述する際の「言葉」に注意することだ。決してITの専門用語やソリューションプロバイダが考えた言葉を押し付けず、常に顧客と同じ目線になるように配慮することで、互いの「理解」「期待」「合意」につなげる。 提案書は、ソリューションを売り込むための道具ではありません。提案はあくまでお客様のために行うものであって、お客様の共感を得られなければ成功しないでしょう。しかし、こうした考えを持つ営業部員はまだ少ないようです。確かに営業部員であれば、何とか受注に結び付けたいと考えるのは当たり前ですが、自分の利益だけを重視し、お客様にモノを買わせようという意識が強い姿勢では、なかなか受注を得られないでしょう。営業手法のノウハウの中には、お客様の心理を操るようなケースもあるかもしれませんが、私はあまりお勧めしません。 成果が上がらないと嘆く方は、自分が本当にお客様の利益を考え
第5回 周到に準備したプレゼンこそ顧客との長期的関係の第一歩
プレゼンテーションは長かった商談の最後の山場。ユーザー企業の出席者の“人物評定”など周到な準備が必要となる。ユーザー企業はSIerを“信頼”していても、“信用”はしていない。商談を勝ち取るために、さらに勝ち負けを超えてユーザー企業と長期的な関係を築くためにも、誠実で“中立”的なプレゼンを心がけるべきである。 この連載もいよいよ最終回を迎えた。第1回の「RFPが出る前に勝負あり」からスタートして、提案の各ステージごとに必勝ポイントを紹介してきた。最後の山場は、何といってもプレゼンテーション（図1）。提案の価値を最大限に引き上げるためにどのような工夫が必要なのだろうか。 ユーザー部門長が出席するなら内容を変える プレゼンテーションでは、ユーザー企業の出席者を確認するのは当然（図2）。まさか「資料の部数の都合がありますので」などと、出席人数だけを確認して済ますようなお粗末なことはしていないと思う
5分で人を育てる技術 (32)仕事で役立った“質問のしかた”7パターン
前回は藤井に「説得力」に関するアドバイスをしました。仕事では「分かりやすく説明する」とともに，「説得する」という行為も非常に大事になります。そこで，7つのテクニックを紹介しながら，「説得力を持たせる」ために何が必要かを考えてもらうことにしました。 さて，今回は「質問」に関する話です。これは非常に重要です。「質問」には多くの目的があり，それに応じて具体的な質問話法も変わってきます・・・通常よく使うのは「情報を得る」ための質問だと思いますが，それだけではありません。 「他人の理解を深める」ための質問，「他人に好意をもってもらう」ための質問，「相手の頭を整理する」ための質問など，多様な質問があります。私はこれらの「質問」を目的別に上手く使うことで，仕事を円滑に進めることができました。そこで，今回はこれに関する話をしましょう。 今回も，“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハ
第3回 一方的な提案ではなく “打ち合わせ資料”とする
提案書を基に顧客にプレゼンテーションするときのポイントは、一方的に提案の内容を押し付けないことだ。提案が顧客の考え方と異なれば受注獲得は難しい。このため提案書はあくまで“打ち合わせ資料”といった位置付けにする。この考え方に基づいて、内容やアプローチ方法を見直すべきだ。 何度ヒアリングを重ねても、お客様の意向を正確にくんで提案書に反映させることは難しいでしょう。いくら知恵を絞って考えたソリューションを提案しても、内容がお客様の考え方と違うとなれば、異論が出てきます。提案書の冒頭を少し見ただけで、お客様はがっかりする表情を示すこともあります。これでは、お客様と信頼関係はなかなか築けません。「当社が欲しいソリューションとは違う。こんな内容ではない」などとプレゼンテーションの席上で議論になるようでは、取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐには、提案書の内容というより提案書を作成するソリューショ
第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介
顧客の課題を解決するシステムを提供しなければならないソリューションプロバイダにとって、顧客の本音の抽出は最低限の条件である。顧客に胸襟を開いてもらわなければならないが、打ち解けることができない営業担当者が少なくない。今回は顧客と意思疎通を円滑に進めるコツを紹介する。 先日、何気なくテレビを見ていると、ある食品メーカーのテレビ広告を頻繁に目にしました。初めのうちは大して気にもかけなかったのですが、何度か目にするうちにその食品メーカーの製品に親近感を覚えてしまいました。 馴染みがないものに出会うと、違和感を覚えたり、拒否反応を示したりすることが少なくありませんが、何度も見ているうちに少しずつ違和感や拒否反応が薄れ、気が付かないうちに好意的になってしまうことがあります。これを心理学では「単純接触効果」と呼びます。テレビを見ているうちに私がある食品メーカーの製品に好意的になってしまったのも単純接触
第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング
顧客の要望を聞き、問題点を発見し、その解決策を提示する提案営業では、営業担当者のヒアリングの能力が成否を大きく左右する。しかし、その能力が不足している営業担当者が少なくない。今回は、ヒアリングをする際の注意点を紹介する。 システムの営業では、契約にこぎ着けるまでに時間と労力を費やさなければなりません。その一方で、ソリューションプロバイダの営業担当者はたくさんのお客様にアプローチするように求められています。時間とエネルギーが限られている中で、できるだけ受注の確率を高くする必要があります。 では、どうしたら成果に結び付く確率は高くなるのでしょうか。私が悩んだ末に達した結論は次のようなものです。「提案する内容は、お客様の事業を反映したものでなければならない。それから、お客様にも参加してもらい、力を合わせて課題や問題を抽出して解決策を考えていこう」。 提案書は営業担当者が書かなければなりませんが、
第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開
顧客のところには数多くのIT企業が出入りし、顧客はわずか小1時間の面談で営業マンの力量を判断する。最初の面談で失敗すると、取り返しはつかない。提案営業では最初が肝心。今回は、初対面で信頼を得るための事前調査の勘所を公開する。 契約にこぎ着けられるかどうかの差はどこにあるのでしょうか。私の経験を振り返ると、どれだけお客様と共感できたかどうかによるように思います。いろいろなコンペに参加し、涙をのんだ時もありますが、お客様と共感し、相手の立場で一生懸命考えて提案した時は、大抵の場合、受注に成功しています。 お客様と共感するには、コミュニケーションを図ることが大切ですが、初めて訪問した企業では担当者との会話のリズムをつかむことにも苦労します。当たり前のことですが、会話のリズムは営業担当者がつくるものです。少しでも話が弾むように、私は会話のきっかけをつくるための事前準備を怠りません。 取引実績がない
第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな
Webサイトに300回アクセスしているか---近鉄エクスプレス 牛尾 榮治氏
システム開発の目的やシステムの実現手段を、我々の業務要件に沿って明文化できる能力を備えたITベンダーは魅力的だ。そういう力のあるソリューションプロバイダは、ユーザー企業の経営状況やビジネス目標、課題などの情報収集に熱心なもの。彼らの営業スタイルは、自社の都合で製品やサービスをユーザー企業に売り込もうというのとは違う。 当社は昨年5月、全世界で利用する基幹系システムを使い、貨物追跡データや当社倉庫で預かっている品物の入出庫データなどを、顧客に対してリアルタイムで提供できるようにした。この世界共通システムの構築を担当したのがインドの大手SIerだ。 このインドの大手ベンダーの営業担当者は本当に熱心だった。コンペの段階の話だが、同社の担当者は当社のWebサイトに300回以上アクセスしていたことがシステムログから分かった。「案件の獲得に必死なんだ」と感心した。 現在の日本のITベンダーはどうか。「
5分で人を育てる技術 (19)「損して得とる」の提案術
提案を成功させるためには，まず顧客担当者のメリットが何かを訴求すること，そして，顧客担当者の面倒を軽減させることが必要だという理解でいいですか？ そう。繰り返しになる部分もあるけど重要だから何回も言うよ。キーワードは「面倒くさい」。それも二つ。一つは顧客担当者が「面倒くさい」と思わないオリジナルのセールスポイントを決めて，提案の柱にすること。二つ目は，顧客担当者の作業の「面倒臭さ」を軽減してあげること。これで，顧客担当者は非常に喜ぶよ。喜んで，セールスを仲間だと思ってしまうことも多いんだ。 「面倒くさいに勝機がある」・・・岡田の言ったこの一言を私は非常に気に入っています。そもそも“面倒くさい"というのは，人の行動制御に大きな影響を与える因子です。 例えば，「歩くのが面倒だからタクシーに乗る」，「食事を作るのが面倒だから惣菜を買う」，「自分で旅行行程を考えるのが面倒だから，パックツアーを選ぶ
小説「熱血！！第三営業部」（第1部）第5回 心をつかんだ桜井君：ITpro
中田課長の指示で、桜井君に同行し菅原機械を訪問した内藤主任ですが、菅原機械の専務と桜井君との親密ぶりに驚きます。しかも1時間、世間話ばかりで仕事の話は一切なし。内藤主任の混乱は深まるばかりです。トイレのため席を立った専務は、競合する琵琶通の提案書を机の上に残します。「見てはイカンぞ」と言われても、見ようとする桜井君。それを止めようとした内藤主任ですが…。 専務がハンカチで手を拭きながら部屋に戻ってきたとき、すでに書類は机の上に戻されていました。 「あー、すっきりしたなあ。君たち、まさか、この書類見てないだろうね？」 「もちろんですよ。専務。なにおっしゃってるんですか。では、僕たちはこれで失礼します」 「そうか、じゃ、また遊びに来てくれ。待ってるよ」 桜井君はさっさと帰ろうとします。専務もいすに座ることもなく、部屋の外に出てしまいました。急いでエレベータホールまで専務の後を追う2人でした。
5分で人を育てる技術 (14)「NO」という相手に「YES」といわせる会話術
前回は，坂本に「他部門調整がなぜ難しいのか，どうすればうまく進むのか」について説明しました。 部門が違えばミッションは異なり，ミッションが違えば意見が対立しやすくなります。もし，うまく部門間調整をおこないたいなら対立を起こさないように行動することが大事です。それでも，対立してしまったら硬直化しないうちに対処しなくてはなりません。そのために必要なことは，「関係者のスタンス，ニーズは何かを知り，それを満足できるような落としどころを探る」ということです。 では，関係者のスタンス，ニーズはどうすれば分かるでしょうか？ これは，「利害関係者の立場」を考えることで分かります。人の発言は，その人の立場から発せられることが多く，「立場が分かれば発言は予想でき」，逆に「発言を正しく聴ければ，その人の立場も分かる」のです。このように，「利害関係者の立場を考え，要望，ニーズを知り，調整するためのシナリオを作り，
第39回 Web開発者との付き合い方 〜Web屋の一分（いちぶん）：ITpro
前回は，コミュニケーション・コストについて触れましたが，今回はもう少しWebサイト・デザインに絞って話をしてみたいと思います。 意見集約という「小リーダー」の役目 前回の復習になりますが，何か大きな事柄を決めようようとするとき，あまりに民主的に行うと，意見を集約するのに膨大な時間がかかります。私は，Web開発にとって「時間」が一番大切だと思っているので，結論を出すまでのプロセスを効率化することは至上命令です。 様々な方法があるかもしれませんが，基本的には，機動性の良いグループ単位で意見を集約し，代表者会議の場で即決できることが鍵になるように思えます。小グループの小リーダーたちの機動力と，権限を持っているという体制，これに勝るものはないでしょう。 そして，意見集約の効率化という側面だけでなく，クライアントの担当者が時間までに難しい結論を決めてきてくれたり，決をとる場で「責任は俺が取るから」と
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