5分で人を育てる技術 (19)「損して得とる」の提案術

提案を成功させるためには，まず顧客担当者のメリットが何かを訴求すること，そして，顧客担当者の面倒を軽減させることが必要だという理解でいいですか？ そう。繰り返しになる部分もあるけど重要だから何回も言うよ。キーワードは「面倒くさい」。それも二つ。一つは顧客担当者が「面倒くさい」と思わないオリジナルのセールスポイントを決めて，提案の柱にすること。二つ目は，顧客担当者の作業の「面倒臭さ」を軽減してあげること。これで，顧客担当者は非常に喜ぶよ。喜んで，セールスを仲間だと思ってしまうことも多いんだ。 「面倒くさいに勝機がある」・・・岡田の言ったこの一言を私は非常に気に入っています。そもそも“面倒くさい"というのは，人の行動制御に大きな影響を与える因子です。 例えば，「歩くのが面倒だからタクシーに乗る」，「食事を作るのが面倒だから惣菜を買う」，「自分で旅行行程を考えるのが面倒だから，パックツアーを選ぶ

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計画を練るのに費用はそれほどかからない。予定外の作業を急にやらされた方が損害は大きい。

[isrc]

“面倒くさい"に勝機がある

[shirotorabyakko]

顧客担当者が面倒くさいと思わないオリジナルセールスポイントを提案の柱。顧客担当者作業の面倒臭さを軽減。先方と当方を横断的に見た裏のプロジェクトマネージメント。業務を理解して顧客担当者から業務知識を奪う