提案内容の骨格とも言える顧客の要望を満たしていなければ、すべてが台なしになりかねない。その意味で、ヒアリング能力の欠如は営業担当者にとって致命的。今回は、ヒアリング能力を向上させることができるとっておきのトレーニングを紹介する。 ソリューションプロバイダで働く営業担当者はもちろん、SE(システムエンジニア)にとって、最大の関心事は提案力の強化です。先日、あるソリューションプロバイダの若手社員数人と会食する機会がありました。営業担当者やSEと職種は様々でしたが、共通する悩みは提案力の強化でした。 この席で、改めて私が感じたのはヒアリングの能力の重要性です。提案力と一口に言いますが、ヒアリングから始まり、プレゼンテーションに至るまで様々な能力が必要です。それぞれの能力が一定の水準に達していなければ、提案営業は成功しません。その中で、最も重要な能力を1つ挙げるとしたら、ヒアリング能力です。提案内
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