第12回 顧客の要望を聞き漏らさないヒアリング能力向上のコツ提案内容の骨格とも言える顧客の要望を満たしていなければ、すべてが台なしになりかねない。その意味で、ヒアリング能力の欠如は営業担当者にとって致命的。今回は、ヒアリング能力を向上させることができるとっておきのトレーニングを紹介する。 ソリューションプロバイダで働く営業担当者はもちろん、SE（システムエンジニア）にとって、最大の関心事は提案力の強化です。先日、あるソリューションプロバイダの若手社員数人と会食する機会がありました。営業担当者やSEと職種は様々でしたが、共通する悩みは提案力の強化でした。 この席で、改めて私が感じたのはヒアリングの能力の重要性です。提案力と一口に言いますが、ヒアリングから始まり、プレゼンテーションに至るまで様々な能力が必要です。それぞれの能力が一定の水準に達していなければ、提案営業は成功しません。その中で、最も重要な能力を1つ挙げるとしたら、ヒアリング能力です。提案内
