第2回 顧客の思考を導く「論理的展開」の癖をつけよ顧客が持つ価値感や判断指標はそれぞれ異なり、課題やニーズも様々である。多様化する顧客に対し、価値感を変える提言、信頼性を与える論証の組み立て、数字が持つ力の使い方で顧客の期待感を確信へと変えていくのである。 顧客の価値感や判断指標は様々です。そうした顧客に対し、自社のサービスや商品について一生懸命、伝えても顧客の心には響きません。もちろん、「営業は根性がすべてだ」などと言って顧客に尽くす営業もいますが、逆に顧客に主導権を握られてしまうケースは少なくありません。「顧客のために何でもします」といった姿勢は、良い感じを与える半面で弱気な発言とも思われてしまいますし、赤字プロジェクトを発生させるリスクにもなりかねません。 顧客はソリューションプロバイダを選定判断する立場、営業は選定される立場といった関係構造では、受注できるかどうかは顧客の判断次第となります。「勝つべくして勝つ！」と私は日ごろから社
