「そうですね」は会話の敗北～会話に広がりをもたらすためには～：ITpro■商談や会議における上手な会話の仕切り方について解説する「会話を仕切る編」の第3回です。前回は自分が「そうですね」とただ同意するだけでなく会話を広げていく方法を紹介しましたが、今回は相手に「そうですね」と言わせない方法を紹介しましょう。 前回ただ、「そうですね」と相槌を打てば、会話がスムーズに進むわけではないとお話ししたが、この「そうですね」は相手に連発させるのも避けたい言葉だ。 会話というのは基本的に質問と回答のキャッチボールだ。商談や打ち合わせでも、まずはお客様にヒアリングのための質問から入ることが多い。そんなとき、いきなり「御社の課題は？」「今回のシステムに求める要件は？」なんて大ざっぱな質問をする人はあまりいない。 自分なりになんらかの仮説を立てて「御社の課題は～ということですか」というふうにズバっと切り込むことの方が多い。インタビューテクニックで言う「クローズ質問」というやり方だ
