世界最高位のトップセールスマンが教える、営業で一番大切なこと
私は技術畑をずっと歩いてきたので、営業と聞くと拒否反応がでます。しかし、本書を読んで、営業には、セールストークのテクニックを磨くとかよりも、もっと大切なことがあることを知りました。以前よりも営業に親しみを感じます。 世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと トップ営業マンの秘訣とは、物を売り込むのではなくて、●●●●を売り込むことだと知って、腑に落ちました。何事にも通じるマインドだったからです。 結果はコントロールできないことを知る 自分がいくら頑張っても、相手の出方次第で結果が変わってしまう。どんなに誠意をもってクロージングをかけても、お客様が首を立てに振るか横に振るかわからない。 結果は「神のみぞ知る」というと大げさかもしれませんが、実際に「買ってくれるはずだ」と疑わなかったお客様から、最後の最後で「ノー」を突きつけられることもあるわけです いくらプロ中のプロの
営業力を「売る力」と考えることの大間違い - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「営業力とは“売る力”である」。そう考えるのが一般的だろう。だから、営業力の育成は、商品やサービスの良さを訴求し、抵抗するお客さまを説得するための会話力やドキュメンテーション力、商品や技術についての知識を身につけさせることだと考えている人も少なからずいるようだ。しかし、本当に、そのような取り組みが、「営業力＝売る力」の強化につながるのだろうか。 例えば、展示会のことを考えてみてほしい。すてきな女性が、プロジェクターに映し出されたきれいなチャートを前に、通る声で、整然と説明している。見事なプレゼンテーション力である。では、彼女が、その商品を売ることができるだろうか。 ＩＴ知識に長けたエンジニアがいる。かれは、お客さまの質問に、何でも、即座に、理路整然と応えることができる。では、彼が、案件を獲得できるだろうか。 このようなスキルや知識が、営業力のひとつの要素であることに異論はないが、どうも本質
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