お客様との商談はセールスの基本であり、また最も重要な業務になります。 新人営業マンにとっては最も緊張する場面ですが、商談を上手に進めることができてこそ、営業担当として一人前というものです。 お客様との接し方、効率のよい商談の進め方について、考えてみましょう。 最近は良く、SFAという営業管理システムを使っている企業様が増えてきています。 営業お役立ち資料のダウンロードはこちら そもそもSFAとは何か？基本から徹底解説 まずは数をこなして「慣れる」こと 営業マンの基本業務は、とにもかくにも商談です。既に取引のある顧客であれば、事前に過去の取引内容や、先輩営業マンに聞くなど情報があるので幾らか気も楽ですが、全くの新規営業先の場合は、かなり緊張することでしょう。 このような緊張感はある程度は必要ですが、あまり硬くなってしまっては、相手との会話もうまく進みません。ですので、まずは「営業」、「商談」

セールスでは、月々の契約・売上といった数値が非常に重視されます。月々の売上目標を立て、それを達成することが、大きなミッションとなるわけです。したがって、さまざまなツールを使い、いろいろな手段、メソッドを駆使しながらも、それらの営業スタッフの努力はすべて「売上を上げる」という点に収束していくことになります。 そこには当然のように売上目標があり、それを達成しさらに高めていくために営業スタッフは努力を重ねるわけですが、その目標に対してどれほどの達成率を示しているか、売上予測を立てる必要があります。それがないと、目標と現実がどれほど近接しているか、あるいは乖離しているかがわかりません。 もしも目標通りに売上が推移しているのなら、現状のプロセスには問題がないということになります。また、目標よりも上ブレまたは下ブレを起こしているのであれば、目標値の設定が妥当かどうか、あるいは営業プロセスに何らかの問題

売上を上げるためには、商談のクローズにいたるまでの営業プロセス全般において、効率化を図ることが重要です。 その一方で、商談の絶対数を増やす、つまり分母を拡大することも有効な手段です。それには、ターゲット層からすくい上げたリード＝見込み客を、いかに無駄なく商談へと導いていくかを考える必要があります。 この目的を達成するためには、見込み客を適切に管理してフォローを充実させることが第一といえるでしょう。そこで、ちきゅうのツールを活用した「見込み客管理の方法」について解説していきましょう。 1.　――見込み客の管理 2.　――見込み客へのフォロー漏れをなくすことで営業効率を向上 3.　――チームで営業する時代に見込み客を管理する支援ツールは必須 4.　――支援ツールの強みは時間軸に沿った情報の蓄積ができること 5.　――営業支援ツールで、見込み客を確実に獲得 そもそも見込み客は、その獲得のプロセス

営業は数値に直結する部分だけに、企業にとってその強化は重要な課題です。その方法、アプローチの仕方はさまざまですが、単に人を増やせばいいという話ではありません。まずは、「営業の効率化を図り、生産性を高める」というのが王道でしょう。そこで重要なキーとなるのが営業支援です。 営業支援というと多くの人がイメージするのが、各種のツールやシステムでしょう。広い意味でいえばインサイドセールスのような営業代行の導入などの人的支援も含まれます。ですが、「現状の業務をより効率化し、生産性を高める方策」という切り口で考えると、営業支援ツール、あるいはそれに関連するツールやシステムを活用するというのが早道です。 「営業支援」という概念が一般に普及する前…まだ営業支援ツールなど誰も想像していなかった時代には、営業とは個人の経験とスキルで行うものでした。そしてそれぞれの企業には「トップセールスマン」がいて、そのうちの

「営業」の業務内容は「顧客とのコミュニケーション」ですが、その範囲は非常に広いものです。 まず、自社の製品なりサービスなりを必要とするターゲットを設定して情報を集め、その中からニーズを調査したうえで見込み顧客であるリードをピックアップします。次にリードにアプローチをかけ、自社の商材をアピールしつつ商談へとつなげます。商談が始まれば相手先を訪問し、対面営業で自社商材がいかに相手先のビジネスに役立つかを説明し、受注へと結びつけます。 もちろん受注できたところで終わりではありません。顧客となった相手先のフォローアップをし、不具合等があれば解決を図り、さらにアップセルも行います。一度できたつながりを絶やさず、むしろより太くしていく作業を行うのです。 このように、従来の営業の流れでは、一人のセールスが担当する範囲は広範であり、しかもさまざまな作業に及びます。ですが営業マン自身のスキルが最も必要とされ

SFAとは、営業活動全般の情報をデータ化し、活用するためのシステムです。 どのような業種であっても、その中心を成しているのはお客様との取引です。そして、お客様との取引が成立するためには、そこに至るまでに非常に多くのコミュニケーションが存在しています。そうしたお客様とのコミュニケーションの効率化を図るために大いに役立つものが「SFA」です。 一方、SFAはあくまでもツールであって、導入したからといってすぐに売上に結びつくというものではありません。使い方を誤ると成果につながらないばかりか、むしろ現場の負荷を増していくだけ、ということにもなりかねないのです。 このページではSFAとは何か、そしてどのように活用すれば良いのかを考えてみることにしましょう。 1.　――そもそもSFAとは何か 2.　――数々のメリットを備えたSFA 3.　――SFA導入にデメリットはあるのか 4.　――ウチにもSFAは

営業のスタイルとして「御用聞き営業」「商品提案営業」「ソリューション提案営業」ということがよくいわれます。これらは営業に対するスタンスの違いで、単純に「古い・新しい」「劣っている・優れている」というシンプルな二極化で表せるものでもありません。これらのスタイルにはそれぞれの特徴がありますから、業界によって、あるいは商材によって使い分けることができれば、それが一番といえます。 今回は、これら3つの営業スタイルについて考えてみることにしましょう。 1.　――注文を聞いて回る「御用聞き営業」 2.　――積極的に売り込む「商品提案営業」 3.　――「しくみ」を売り込む「ソリューション営業」 4.　――ソリューション営業を実践するには 5.　――ソリューション営業は深い分析と仮説で成り立つ 6.　――プロが支えるソリューション営業 営業の世界に身を置いていれば、これらのスタイルがどのようなものかすでに

「営業成績が、なかなか目標に近づいていかない」。営業畑にいれば、誰もが抱える悩みです。やみくもに動いたからといって成果が上がるものでもありませんし、それでは作業効率が悪くなるばかりです。では、どこをどのように変えていけばいいのでしょう？ ここで大切なのは、まず明確な目標を設定し、そこに至るまでのプロセスを具体的な行動に落とし込むことです。「KPI」を活用することが肝要になります。 1.　――営業管理で重要な役割を果たすKPI 2.　――KPIの設定は自社の数字の把握から 3.　――作業・行動管理はSFAツールが最適 4.　――目的と目標をセットで理解させる 5.　――自分のシステムを知れば失敗せずに済む 6.　――営業日報はSFAツールを活用する KPI（key performance indicator）とは、目標を達成するために必要なプロセスをモニターするための指標です。日本語では「重

B2B営業には、B2Cとはまた違ったポイントがあります。その概要を一言で表すなら「マーケティングと営業、それぞれの視点からネットを活用する」ということになります。 自社及び自社の製品を見込み顧客に知らせ、その良さに気付いてもらい、実際に使用して顧客となっていただく。そして、顧客にとって自社製品が「なくてはならないもの」になる。そこまでたどりつくことができれば、その顧客は継続顧客となり、強いパートナーシップを結ぶことができます。その領域に至るためには、マーケティングと営業が連携しつつ、ネットを使いこなすことが肝要です。 1.　――ネットマーケティングを有効活用する 2.　――ネットを入り口に効率的な営業ができる 3.　――顧客情報をもとに適時的確なアクションを 4.　――ネットを使って「人」との関係を強固にする 5.　――マーケティング部門と営業部門 6.　――マーケティングと営業の連携を高

こんにちは。ちきゅうの浅井です。 コートを着なくてもいい日が増えてきて、気持ちいいですね。 先々週、先週とKaizen Platformの小川さんへのインタビューを公開しまして、たくさんの人に読んでいただきました。 インタビュー前編 インタビュー後編 私自身も、まだまだ営業をやっておりますので、営業として非常に参考になることが多かったです。小川さん、ありがとうございます！ インタビューのエッセンスを自分の中で血肉化するために、システム図という手法で1枚の図にまとめてみました。 システムシンキングとは 長編のインタビューでしたが、1枚の図にまとめることで、自分の中で理解がすごく進みました。 以下に、自分の気付きをまとめたいと思います。 ①「顧客の成果」がとにかく大事 営業の過程で、色んな工夫や努力をするわけですけども、最終的に矢印が行き着くのは、「顧客の成果」。 そこに、こだわることで、色ん

山本 隆志（やまもと・たかし） Kaizen Platform, Inc. Head of Global Business 人材領域を中心としたインターネットサービスを運営する（株）ビズリーチ総合企画部部長。1977年生まれ。2001年、リクルート（現・リクルートホールディングス）入社。人材採用を扱うHRカンパニーでセールス、さらにマネージャーを務める。2014年退社、2015年1月より現職。 http://www.bizreach.co.jp https://jp.stanby.com/ 後編 お客様と営業担当、上司と部下。どちらも同じ「◯と◯」がわかってない人が多い 前職では数々の受賞歴とともに、トップセールスとして走り続けてきた山本隆志氏。常に業績を上げ続けるその原動力は何か。そして抜群のスピード感の中で顧客やチームメイトとの関係をつくり上げる秘密は？ マネージャーとしてどう動くのか

人材領域を中心としたインターネットサービスを運営する（株）ビズリーチ総合企画部部長。1977年生まれ。2001年、リクルート（現・リクルートホールディングス）入社。人材採用を扱うHRカンパニーでセールス、さらにマネージャーを務める。2014年退社、2015年1月より現職。 http://www.bizreach.co.jp https://jp.stanby.com/

営業力の強化。それは規模の大小を問わず、経営者にとって永遠の課題かもしれません。営業部門は業務の入り口であり、すべての顧客との関係が始まるスタート地点です。 営業という業務は、それ自体が個人の能力に負うところが大きいため、均質化や全体的な底上げが難しいという声も聞こえます。従来、営業ノウハウと呼ばれるものの多くが、個人の経験の蓄積や勘に頼る部分が大きかったことがそのおもな要因といえるでしょう。ですが、そうした個人的なスキルの本質をかみくだいて説明し、誰にでも活用できるものとして共有すれば、営業チームの地力は確実に底上げできるはずです。 それを実現するのが営業スタッフの研修・教育プログラムです。 こうしたプログラムを活用して人を育て、現場に活かす。そのためのポイントを考えてみましょう。 1.　――外部の力を有効活用する 2.　――営業研修の例 3.　――教育は計画を立てて戦略的に 4.　――

宇野 和弘｜Kazuhiro Uno 回答者プロフィール： 表参道、渋谷の有名美容室４店舗を経験。キャリア２１年。毛髪、薬剤知識が豊富。得意分野はカラーリングと縮毛矯正。丁寧なカウンセリングをベースにしたカットでスタイルを作り、併せて最適なヘアケアを提案。特に３０〜４０代の美意識の高い大人の女性から評価を頂いています。

3月を迎え、春の息吹を感じるようになってきました。 そんな中、決算時期を迎え頭を抱える事業者さんも多いのではないでしょうか？ 法人利益を貪る法人税ですが、今回はそんな税金をどれだけちょろまかせられるか、実際に試してみました。 会計操作からでっちあげまで、どうせなら徹底的にやってみます！ 1. 売上と経費を操作してみる まずは会計操作の基本中の基本、売上と経費を操作してみます。 今期の売上を次期に繰り越し、架空経費も計上しておきます。 大胆かつスマートにやるのがコツです。 2. 固定資産ってなに？ 今期は節税も兼ねて営業車を買いました。 この車で仕事をすっぽかして海にでも行こうと思ってます。 固定資産？減価償却？なにそれ？ 購入金額はもちろん一括経費計上します。 3. 新入社員だるまさん 「従業員は雇用するものではなく、でっちあげるものだ」 ぶつぶつつぶやきながら、新入社員だるまさんの賃金を