商談に勝つ提案書作成の極意
本連載では「顧客に価値を認められる提案」とはどんな提案か、を具体的なケースを交えながら解説していく。最も重要な点は、仮説検証型の提案スタイルを推進することだ。そのために必要となる提案者の意識の持ち方や提案活動の手順、提案書作成のポイントを伝授していく。 私どもがコンサルティング支援をさせていただいているC社を訪問したときのことである。私がたまたま経理部の前を通りかかると、経理部長が2冊の提案書を持ちながら近づいて来て、「小野さん、この提案書、どう思います？」と話しかけてきた。それは、ERP（統合基幹業務システム）導入に関する提案書であった。このときの私どもの支援内容とは無関係なテーマではあったが、経理部長の悩んでいる表情を見て、2冊の提案書に目を通してみることにした（図1）。 C社は最近、外資系企業に買収され、本国と同じERPパッケージを速やかに導入することを求められていた。当然、今まで苦
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