「お客さんの要望が伝わってこない」 と技術者たちが怒っています：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン 私は電気・電子部品メーカーで製品開発部門のマネジャーを務めています。当社は創業以来、技術の信頼性を土台にして堅実な成長を遂げてきました。業界内では中堅クラスのメーカーですが、今でもこの分野における技術者のレベルはトップクラスであると自負しています。 しかし、技術力だけで製品が売れる時代ではありません。開発部門の技術者たちにとっては、自分たちの技術が社会の役に立つことが何よりもの喜びですが、製品が売れないことには達成感も得られません。そのため、技術者たちは自分たちの技術の殻に閉じこもるのではなく、できる限り顧客の要望を取り入れて製品を改良していきたいと考えています。 そのような技術者たちが不満を感じているのは、営業部門から顧客の要望が伝わってこ
質問にはすぐ答えるな！ プロっぽい受け答えとは：ITpro
■営業たるもの、お客様に「この人はプロだ」と思わせなければいけません。実はちょっとした受け答えで、お客様の見る目は変わってくるのです。プロが教える、プロとしての見せ方とは？ 私のプロフィール紹介で、「プロの仕切り屋（ファシリテーター）として･･･」なんてくだりがあるが、そもそも「プロ」という言葉は曖昧なのである。 別に資格があるわけでもないので、「ここからがプロ」という技術の基準がない。 では、なぜプロと名乗れるかというと、「プロらしく見せることができる」からなのである。相手にそういう主観を与えられるかが、重要なのだ。 営業マンは、企業を代表する顔である。お客様から「この人はプロだ」と思わせることができれば,商談もプロジェクトの進行も非常に有利になる。しかも、相手に「プロだ」と思わせられるかどうかは、実はちょっとしたテクニック次第なのである。 顧客は結果より先に、受け答えで“プロ”と認識す
営業担当者たちが次々辞めていく：日経ビジネスオンライン
私は通信関連機器の販売会社で営業の責任者をしています。主に企業顧客を相手に電話やネットワーク機器を販売する仕事です。かつてほどの成長率はありませんが、まだまだ掘り起こしの可能性がある市場ですので、優秀な営業担当者を数多く投入すれば、売り上げを伸ばし続けることができると思っています。 ところが、困っているのは、営業担当者の定着率が低く、育つ前に会社を辞めてしまうことです。1年前に採用した人の半分以上が既に退職してしまっている状況で、毎年数十人採用しても、営業体制が一向に拡大しません。 当社では、実力主義を徹底させています。全社の目標を部課に割り振り、さらに営業担当者一人ひとりに割り当てています。結果として、各人の目標はかなり高めに設定されますが、その代わり目標達成度に応じて報酬も連動しているので、頑張れば高給が得られます。ただ、目標を達成できる営業担当者は1割くらいにとどまっているのが現状で
営業力関連情報 [営業のノウハウ] All About
売れてる営業マンは顧客情報を暗記している顧客情報をどうやって暗記？昔、「トップ営業マンインタビュー」なるものを行ったことがあります。売れている営業マンの方々に、いろいろと質問させていただきました。その際、驚いたのは、全員が顧客情報を暗記していること。ノートなどを見なくても、どんな質問にもスラスラ答え...続きを読む
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