「営業 = プロフィットセンター」の時代は終わった先ごろ、某外資コンサルティング企業から事業会社の経営企画部に転職した友人から、興味深い話を聞いた。 彼の役割は、不採算部門の黒字転換で、主に業務改革を仕事としている。その彼が「既存顧客への営業担当の行動基準や評価、処遇の方法に悩んでいる」ということだった。 昔から、営業はプロフィットセンターとして利益をあげることがミッションであり、KPIもその前提で設計されてきた。しかし、既存顧客に対応する営業が何をしているかをヒアリングすると、実際には「謝罪と事務処理」をしているという。 利益を生むというミッションからすると、本来は「契約継続やアップセルのための提案活動」に主眼が置かれるべきところである。だがなぜかそれがうまくいかない。その理由がわからないという話だった。 この話を聞いて、同じ悩みを多くの経営者や経営企画パーソンが同じことを感じているのではないか、と考えた。そして、これは現在の時代的要請
