営業マンをやる気にさせる 正しいインセンティブの与え方 Motivating Salespeople: What Really Works｜DHBR最新号から| DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー ｜ダイヤモンド・オンライン
営業マンをやる気にさせる 正しいインセンティブの与え方 Motivating Salespeople: What Really Works 2012年11月12日 トーマス・スティーンバーグ,マイケル・アハーン 営業担当者向けインセンティブの設計で苦慮している企業は多い。特に、報酬制度を管理コストと見なす財務部門からコスト削減の圧力がかかり、高業績営業マンのやる気を削ぐような設計になっていることも少なくない。 だが一部の企業では、営業担当者を業績に基づいて「花形」「中間層」「落ちこぼれ」に分類し、それぞれに合わせてインセンティブを設計することで、営業部門全体の成績向上に成功している。多数派である中間層は、段階的な目標や、多様な価値観を満たせる表彰制度などで、底上げを図るとよい。成績不振の落ちこぼれには、ボーナスでペースづくりをしたり、さまざまな組織内の圧力を用いたりするとよい。高業績の花形
“加藤公一レオ”の「広告業界的ぶっちゃけ話」 - 第１回：最強の売れる広告マンになるための『50の小言』（ファインドスター広告ニュース）
“加藤公一レオ”の「広告業界的ぶっちゃけ話」 通販王国と言われる九州で、一貫してダイレクトマーケティング型ネット広告に従事し、ネット広告の第一人者と言われる株式会社売れるネット広告社の加藤公一レオ氏の広告業界的“辛口コラム” 「一般の広告マン」から脱して「売れる広告マン」になるには？ 私は大学卒業後、三菱商事株式会社に入社して、商社マンとして社会人をスタートして、「もっと華やかな仕事がしたい」というミーハーで不純な動機で25歳の時に広告業界（広告代理店）に入った。最初の配属は営業局だった。 そこから、20代は死ぬほど働いた。毎晩朝の3～4時ぐらいまで働いて、タクシーで家に帰り、また朝出社する生活の連続だった。 まだ未熟者の若手だったので、 “王道の広告マン（営業）”をやっていた。 上司からは「売上を上げろ！」と言われいつも怒鳴られ、 スタッフからは「仕切りが悪いよ営業さん！」といつもいじめ
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