営業マンをやる気にさせる 正しいインセンティブの与え方 Motivating Salespeople: What Really Works｜DHBR最新号から| DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー ｜ダイヤモンド・オンライン営業マンをやる気にさせる 正しいインセンティブの与え方 Motivating Salespeople: What Really Works 2012年11月12日 トーマス・スティーンバーグ,マイケル・アハーン 営業担当者向けインセンティブの設計で苦慮している企業は多い。特に、報酬制度を管理コストと見なす財務部門からコスト削減の圧力がかかり、高業績営業マンのやる気を削ぐような設計になっていることも少なくない。 だが一部の企業では、営業担当者を業績に基づいて「花形」「中間層」「落ちこぼれ」に分類し、それぞれに合わせてインセンティブを設計することで、営業部門全体の成績向上に成功している。多数派である中間層は、段階的な目標や、多様な価値観を満たせる表彰制度などで、底上げを図るとよい。成績不振の落ちこぼれには、ボーナスでペースづくりをしたり、さまざまな組織内の圧力を用いたりするとよい。高業績の花形
