第4回：確度の高い見込み顧客を、いかに選別するか
なぜ、選別が重要なのでしょうか？営業担当者のミッションは、新規顧客を開拓することではなく、売り上げをつくることです。このことをマーケティング部門がよく理解しておかないと、営業部門との溝を生むことにもなりかねません。 往々にして、営業とマーケティング担当者の間で、このような意識のズレ、問題が生じています。それは、マーケティング部門が新規見込み顧客の獲得だけに躍起になってしまい、集めた見込み顧客リストに対して、必要最低限の絞り込みしかせず、あるいは、選別をかけることなくそのまま営業に渡しているからです。 営業担当者は、限られたリソースの中で、既存顧客のフォローもしながら、求められる売り上げをクリアしていかなければなりません。そんな中、海のものとも山のものともつかない見込み顧客のリストを大量に渡されても、とてもカバーし切れていないというのが、多くの企業の現状ではないでしょうか。 私は、BtoB企
大手企業から受注！小さな会社でもできるグーグルアナリティクスを使った組織分析の方法と活用事例
WEB解析 Advent Calendar 2014 の参加記事です。 ＜質問＞ 現在、BtoBビジネスをしていて、今後は大手との契約を獲得していきたいと考えています。しかし、直接営業アプローチしても相手にされません。小さな会社がWEB経由で大手企業から契約を獲得することは可能でしょうか？ ＜回答＞ 結論から言うと可能です。 しかしWEBだけでBtoBの契約が完結することはほとんどありません。 その為、WEBをフックにして契約を勝ち取るための分析テクニックと事例を紹介したいと思います。 グーグルアナリティクスで、自社サイトを閲覧している組織名を知る方法 まず、グーグルアナリティクスを使って、どんな企業が自社のWEBサイトを閲覧しているのか知る方法を紹介します。 それには「ネットワークドメイン」という項目を使います。 １．「集客＞チャネル」を選択 ２．ディメンションで、「その他＞ユーザの環境
企業のWeb担当者必見！はじめてのリードジェネレーション｜Webマーケティング・SEO相談はデジ研
企業のWeb担当者にとって、Webサイト経由の売上を増やすための悩みは尽きません。 特にBtoBにおいては、製品の購買プロセスがBtoCとは異なるため、Webマーケティングへの取り組み方がわからないというWeb担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか？ BtoBの場合、リード（見込み客）の獲得手法は、Web以外にもテレアポ、展示会、セミナーといった手法があります。かつては、営業マンが汗水を流し、名刺獲得に奔走していました。そして、名刺獲得が十分にできていれば、Webに力を入れる必要はありませんでした。 しかし、インターネットで情報を収集することが日常的になり、BtoBの製品（サービス）も当然のようにWebで検索されるようになりました。企業もWeb施策を強化しなければ、競合に差をつけられるようになったのです。 そのため、今成長している分野が「BtoBマーケティング」という分野です。「Bt
第3回：見込み顧客をどのように育成し、顧客化につなげるか
早過ぎても遅くても駄目、“ソノトキ”をいかに捕らえるか 前回は、集客の基本設計をするうえで大切なSTPや、施策への落とし込み方を説明しました。今回は、「集客」で集めた見込み顧客との関係を発展させていく「育成」について説明したいと思います。 そもそも、なぜBtoBマーケティングには、育成が必要なのでしょうか？。大きな理由のひとつに、BtoCとは購買行動が全く異なることが挙げられます。BtoCであれば個人の判断で、ある程度自由に、欲しいときにモノを買うことができます。しかし、BtoBにおいては、すぐに購買が決まるケースは稀です。見込み顧客が、購買に向けたアクションを起こす“ソノトキ”を狙い、タイミング良くアプローチを仕掛けなければなりません。 ソノトキとは、ある課題を解決するために、製品やサービスの導入に向けた動きが具現化した状態のことです。BtoBの場合、ここで段階的な購買プロセスを経て、起
第2回：集客を真の効果につなげるための基本設計と施策の立て方
集客フェーズで、数を集めるよりもまず大切なこと 前回は、BtoBマーケティングにおいて“つながり”を意識した活動が重要であることをお伝えし、集客、選別、商談、育成という4つのフェーズで展開されるフローを紹介しました。今回からは、どのように見込み客を集め、どう選別し、どう育成していくべきか、具体的な施策を立てるための考え方を紹介していきます。 マーケティング活動は、よくファネルに例えられます。ファネルとは漏斗（ろうと）のことで、入り口が広く、出口が狭くなっている形状が、集めた見込み客を絞り込んで受注へとアプローチしていく過程によく似ているのです。 ファネルの入り口が大きければ大きいほど、つまり、集客に力を注ぐほど、当然そこから生まれる受注の数も多くなると考えられます。このため、「展示会で3,000枚の名刺を集める」「Webサイトで月間10,000アクセスを目指す」というように、BtoBマーケ
第2回 「営業力の強化」から「選ばれる仕組み作り」へ
BtoB企業における購買は「組織」で行われる 売り手企業からのご相談テーマとして多いものに、マーケティング活動の統合、つまり部署をまたがったマーケティング活動の一体化があります。しかし、製品部門と営業部門の活動がばらばらである、事業部別に独立した顧客DB（リスト）を保持／運用していてまるで小さな会社が寄り集まったような状態で営業活動を行っている、といった理由により、組織としてシナジーができていない、という状況は、特に企業規模が大きくなるほど顕著であるように見えます。 関連記事 CMOは舞台の袖へ？ 代役のCDOが登壇？ この10年間、CIOに変わり、企業の救世主的な存在として脚光を浴びてきたのがCMOです。しかし、どうやら、このCMOも次の10年間（5年間？）に向けて、かつてCIOとCMOが演じた交代劇のCIO的なポジションになろうとしています。新しい役の名前はCDO（Chief Digi
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