第4回 伝えるテクニックより顧客の静かな声を感じ取れ三流の営業は顧客の言動や態度しか見えず、価格や製品など分かりやすい土俵で戦いに臨んでしまう。一流の営業は見えにくい「本当のニーズ」の追求に重きを置き、顧客の立場から提案するという「価値」で戦いに臨む。一流の営業になるには、顧客の真実の声を感じ取る「感性」を磨くことが重要だ。 経験豊富な営業が、訪問した企業の担当者にいくつかの質問をしただけで、「ここの会社は面白そうだぞ」といった感触を持ち、「見込み」と判断するケースがあります。単なる山勘のように見えますが、経験豊富な営業は、顧客の言動の中から真実を感じとろうとする嗅覚、感性を持っています。こうした判断力は、決して生まれつきのものではなく、日々の営業活動の努力で鍛錬されるものです。 突然、訪問してきた営業に容易に本音を出すことはありません。「うちには必要ないよ」「システムは先月、導入したばかり」など、顧客の断り文句は営業活動では日常茶飯事です
