問題を発見して解決するフレームワーク
[事務所TOP] [コラム一覧へ] ポイント：問題発見、問題解決、複雑な問題ほどシンプルに、問題発見のフレームワーク 問題を発見して解決するフレームワーク 複雑な問題ほどシンプルに考える 世の中を生きていると、毎日が問題発見・解決の連続だと思います。仕事はもちろんの事ですが、家のことや、日常のこと、そして何より自分の感情などは常に問題だらけです。そんな時は自分の今に役立つ言葉を探して、自分なりに解釈し、納得するのですが、なかなか問題をうまくコントロールできない事が多いです。 これは、問題を感情だけでコントロールしようとしているからだと思います。人は「感情の生き物」ですので、最終的には感情で納得する必要があるのかなとは思いますが、それだけではいけないと思います。なぜなら体調や状況など不確定な要素に左右されすぎるからです。 診断士の先輩がよく言っている言葉があります。「複雑な問題ほどシンプルに
顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
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