出入り禁止にしたい営業の３条件 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「うちの会社には、毎日のようにソリューション・ベンダーの営業の方がお越しになり、自分たちのサービスや製品を紹介してくれるんです。それはありがたいことなのですが、でも、こちらが何を必要としているか、どのようなことで困っているかなどの質問なしに、“我が社の商品は・・・”と話し始める人がほとんどです。どうすればいいでしょうか？」 以前、Twitterでこんな質問を頂戴したことがあります。彼女は、ある大手企業の情報システム部門の方のようでした。このような質問を頂いて、どう答えていいのか、大いに困りました。そこで仕方なく、「ご迷惑をおかけして申し訳ありません・・・」と返信したことを覚えています。まあ、私が申し訳ないことをしたわけではないのですが、自分もこんなことをしていないだろうかという後ろめたさ、そして、すぐに答えが見いだせない未熟さに、ついついこんな返信をしてしまいました。 そして、しばらくして
商談がうまくいくための250の質問
商談プロセスは、最終的に売り手と買い手の双方が利益を得られ、クローズに導く会話で構成されている 人は、商品を「理解した」時だけ、その商品を購入する決断を下す 売り込み電話の主な目的は、直接会って話をしたいとお願いすることである 信頼関係が築ける質問をすることで最初の商談を始めること。次に、見込み客に考えや情報を共有してもらえるよう促す質問をすること 商談プロセスの情報収集段階では、見込み客の組織に関する幅広い質問をすること 「80対20の法則」を取り入れること。商談の20％だけ話し、残りの80％は見込み客に話させること 話題を変える質問をし、自分の専門知識や経験を話すきっかけを作ること 見込み客に拒絶された場合の質問を考えておくこと。交渉の準備をすること クローズするには、「お分かり頂けたと思いますが、いかがでしょう？」という究極の質問をすること この要約書から学べること 商談プロセスを明
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