3-4：BtoBにおける営業プロセスと進捗管理以前からBtoBにおける営業プロセスは“田植え”や“釣り”に例えられる。ここでは“釣り”に例えて簡単にまとめる。 1．ターゲティング まず、釣りたい魚を決める。次に、広大な海のどこに魚群が潜んでいるのか、エリアを決める。ターゲットの魚の種類や、季節・潮の流れなどから“当たり”をつける。 2．ロケーション ターゲットやエリアが決まったら、そこに餌を投げ入れる。どのような餌に食いつくのか考える。つまり、顧客の状況に応じて提案するソリューション内容を変える。 3．アプローチ方法 釣り方を工夫する。BtoBの場合は、一網打尽にするような網式漁法ではなくマグロの1本釣りに近い。案件毎に受注までのクロージングの仕方を変える。 前述した1から3までの営業プロセスは、営業の「勘と経験」で蓄積され、OJT（現場教育）によって部下に伝えられてきている。従来のリアルマーケティングならば、1匹ずつ魚（=顧客）がよ
